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把握市场脉博 稳中求进
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－－访天津昊天钢铁集团有限公司董事长宋涌
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//www.lgmi.com 发表日期：2013/12/4 14:12:54
兰格钢铁 |
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把握市场脉博 盘活各种资源
2012年钢铁行业整体市场行情欠佳，为了减少亏损，实现企业利润，昊天在充分把握市场行情的前提下，盘活了各方资源。
第一，采取灵活的定价机制，针对不同时段、不同用户、不同批量、不同合作的深度，采用一批一定价、一用户一定价、一时段一定价等多种定价模式。针对不同的客户，在定价的时候也有所区别。
第二，采取灵活的配送模式，根据区域用户不同的要求，采用火运入库销售、火运集港销售、汽运厂家直发销售、火运+汽运联合送货销售等多种配送模式，因为拥有这样配送的优势，所以能够降下来一部分成本。同时因为跟铁路方面保持密切的关系，往外发火车也比较方便。
第三，采用灵活的结算方法。根据不同用户的性质，采用交款发货、交款集港、交款锁定预期资源的结算模式。对直接用户甚至采用货到付款或预留帐期的结算模式。对于像泰达这样风险可控的客户，肯定采用垫资，因此利润还是可管的。
第四，对员工采取灵活的激励机制。根据不同品种销售难易程度，对业务员采取分品种、分层次奖励，也提高了业务员的积极性。
同时，在资源方面，昊天在一线钢厂紧密合作基础上，开发了一些民营钢厂，像安丰线材、国义盘螺、唐不锈盘螺，在原有大国企的基础上，盘活了一些资源，经营上更加灵活一点。
实行精细化管理 稳中求进
昊天现在对钢铁的经营思路就是稳中求进，逆势增量、强强联合，因为去年在库存上吃了很大的亏，今年年初因为对市场不是特别看好，资金成本也比较高，因此就选择了降低库存。
根据公司在周边市场的主流定价地位，除了起到规范市场秩序、引领价格导向的作用，还把定价机制做了深度调整，不再进行议价销售。避免市场恶性竞争和公司内部的杀价现象。
同时，实现精细管理，根据库存结构、到货结构及市场个别品种的紧缺情况，随时进行单品种、单规格的加价销售，确保库存总量合理、结构合理。确保在不增加资金占用，不增加库存总量的前提下，实现屯材多创效，尽量保证库存规格、品种齐全。
从结构上进行盘活。根据市场情况，昊天在2月份撤销了热轧卷板和带钢两个品种，4月份合并了广州公司。
资金方面，昊天也有意调整总体的融资规模，通过一年的调整，钢铁的占有资金有所降低，缓解了一些经营压力，也降低了资金成本，吨钢的资金成本也大大降低。
在激励机制方面，促进业绩提升。确保现有激励机制，主要针对业务员的销售提升激励，加大对管理工作、销售经理、管理人员的激励考核。促进整个团队以业绩为核心开展工作，提升整个团队的业绩水平。
另外，实行淘汰机制确保队伍精干，昊天一直实施温和管理，以后将采取竞争和末位淘汰管理模式，对于业绩长期排在后面的部门进行合并，对于业绩长期排在后面的人员限期进行整改，使业务部门总是处在饱满的工作状态，为团队、为集团实现突出的业绩奠定基础。
2013年中国钢铁市场以回升为主
昊天的战略目标想把企业开成百年老店，开成最具影响力的企业，虽然目前昊天涉足了若干个行业领域，但不管钢材挣钱还是赔钱，对钢贸行业依然是充满感情的，所以还是会在这个行业一直干下去。在中国还是离不开钢铁贸易商的，在终端用户和钢厂之间永远会需要贸易商来做销售，因此他们会将这份事业坚持下去。
2013年中国钢铁市场以回升为主，受国内外多种不确定因素，回升过程也难以一帆风顺，伴随着较大幅度的调整，总体还是向上的。从国内因素来看，主要是庞大的产能，以及企业之间的恶性竞争。从外部因素来看，一是欧洲债务危机恶化阴霾不散，二是美国面临财政悬崖，三是中日岛屿纠纷，另外世界经济组织纷纷发出警告，全球经济出现二次衰退的风险，甚至显著上升。正是上述不确定因素的存在，使得2013年钢材及其铁矿石行情产生变数，随时可能出现调整，即便如此中国钢材市场最坏的时期已经过去，无论如何其行情都会重新回到今年的最低价位，总体回升的态势不会改变。 |
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