似乎，当今钢贸不好做已是钢贸圈中的共识。但是也有例外，记者近日发现，仅成立5周年的郑州励合钢铁有限公司，去年面对不佳的经营形势，销售业绩却能逆流而上，达到30多万吨的好成绩。励合钢铁的经营秘籍是什么，它的成功能够为同行带来哪些启示？为解开这个谜，记者采访了励合钢铁公司总经理王伟。
励精图治 白手起家
励合钢铁定位为主营盘圆，二、三级缧纹，盘缧，线材，优钢等产品。总经理王伟介绍，他于2004年进入钢铁行业，原本和别人合伙开办公司。为了实现自己的远大抱负，2010年3月，他筹措资金100万元，在郑州市文治路紫东钢铁企业园注册成立了励合钢铁。取名“励合”，寓意“励精图治，合作共赢”。“公司成立之初，一共只有6个人，那时候整天找项目找资金找资源，加班加点到夜里1、2点钟是经常事。”王伟陷入深深回忆的之中。
经过一年的艰苦创业，于2011年成为河南济源钢铁(集团)有限公司一级代理商后，公司终于站稳了脚跟并取得了长足的发展。随后，励合同钢厂的合作进一步扩大，目前已与安钢、济钢、晋钢、安信、高义等多家钢厂建立了战略合作关系。
一杯热茶 引来大户
“我们本着诚信、务实、薄利的原则，视客户为上帝、视信誉为生命，用服务与真诚换取了客户的信赖与支持”。王伟为记者讲述了发生在他身上的“一杯茶故事”。那是2012年刚过春节的一天，大概是上午10点，正是钢贸商最忙的时候。一位央企采购副总考察郑州市场，为他们的河南业务做前期准备工作。他在紫东钢铁企业园转了4、5家公司的业务室，由于没有暴露身份，其他钢贸商都没有特意接待他，最多只是给他留个名片。见他来到励合钢铁的业务室，百忙之中的王伟立即放下手头的工作，热情接待了他。王伟主动为他泡茶，并详细介绍了公司的经营情况。就他这一个不经意的举动，却赢得了对方的好感。没出10天，那家央企就同励合钢铁做了第一笔业务。
从那时开始直到现在，励合钢铁与那家央企一直保持着良好的战略合作关系，那家央企不仅把在河南的全部钢材业务交由励合钢铁负责做，而且双方业务的合作空间已经扩展到其它领域。当王伟和那位副总回想起当初他们的相识，都说那是一杯茶的功劳。当然，更多的钢贸商也许会认为那是王伟命好，遇到了“贵人”。但就笔者看来，王伟幸运的背后则是他待人的真诚所致。
调整思路 克服困难
近几年，钢材市场日渐低迷：需求持续降低，资金回笼周期延长，利润率逼近零点。针对严峻形势，起步不久的励合钢铁并没有坐以待毙、被困难吓倒，而是主动调整经营思路，积极加以面对。公司的主要做法，一是降低库存，加快周转；二是控制公司扩张进度，压缩业务范围，放缓脚步；三是联合钢厂共同进入终端市场；四是借助多方渠道，开发省外市场；五是充分利用客户资源，扩大服务、合作范围，尝试涉足新领域。
采取以上五项措施后，效果良好——老客户日益密切，新客户不断增加。目前公司的常年合作单位有中建二局、中建三局、中建七局、中铁十六局、水电七局、河南一建、河南省五建、河南省六建、郑州市政二公司、河南亚星置业、河南新田置业、河南伟业置业、河南红河置业、河南鸿基置业、河南新佳苑房地产、河南绿都城置业、河南龙源置业、北京城建等数十家国有和民营大型企业。
扎根河南 开发西部
经过几年的发展，励合钢铁日趋成熟，公司团队年轻、朝气、温馨而充满活力。在这里面，无论是高管还是一般的行政、营销、会计、设计、仓管、物流人员，他们都实现了人生的价值，并以此为基础造就了一只善打胜仗的队伍。也正是这只队伍，在经济不景气的情况下，能够积极开拓市场，迈出向全国市场进军的脚步。
在市场开发方面，励合钢铁坚持两条腿走路的原则，一条腿扎根河南，另一条腿积极向省外开拓发展空间：在省内，公司参与了多个项目的建设，包括郑州地铁一号线、郑州国贸、许昌会展中心等；在省外，业务逐步向西北、西南“两西”辐射，积极参与到西部开发的大军中。目前，凭借着高质量的产品、良好的信誉和优质的服务，励合钢铁的产品已远销全国30多个省、市、自治区。
诚信立足 创新致远
仅仅5年的时间，励合钢铁的经营规模日益发展壮大。到目前为止，员工由6人扩展到50人，公司现有2个现货公司、1个工程公司、10余台运输车辆，流动资金2000万元，年销售钢材30万吨以上，连年被济钢授予“优秀代理商”荣誉称号。
谈到未来钢贸市场的走向，王伟预计，钢市整体的下滑趋势可能会延续3至5年。他对钢铁电商也有自己的看法，认为针对钢材市场的特性，我国电商的线上交易目前还处于萌芽阶段，难以满足终端客户的多方需求，但是它联合钢企、面向终端、去中间化的特点无疑会对传统钢贸商带来挑战。为此，将有一大批经营守旧、墨守陈规的钢贸商面临关门、转行的窘境。如何利用电商的资源优势为自己所用，是钢贸商必须重点考虑的问题。
“不过，没有不好的行业，只有经营不好的企业。”针对目前的严峻现实，励合钢铁采取的是“以守业为主，以守为攻，静待时机”的经营策略，王伟胸有成竹地表示，只要继续秉承“诚信立足，创新致远”的企业文化，坚持“质量第一，信誉第一，客户第一，服务第一”的“四个第一”服务理念，不断大胆改革创新，励合钢铁就一定能够战胜眼前的困难，赢来下一季的辉煌。 |
