截至2016年底，12家钢厂加入平台，5000万吨钢材产量销售，这是兰格钢铁云商交出的成绩单。
在日益激烈的市场竞争中，钢铁电商如何获取更大发展？“兰格模式”对整个钢铁电商市场有哪些经验可供借鉴？3月29日，兰格钢铁云商总经理宋春雷接受了经济观察报的专访。
在宋春雷看来，钢铁电子商务对钢厂的作用主要体现在两方面：第一，最主要的是提升了整体运营管理效率；第二，使信息公开化、透明化，堵塞钢厂销售环节的管理漏洞。所有的数据、信息能实现快速传递和实时共享，一旦指令下来，各部门和环节都能在及时看到，保证经营效率。
不过，他认为决定钢铁电商能否走下去的关键仍在于商业模式，纯粹做撮合的业态是不可能成功的。
宋春雷告诉经济观察报，“我们计划用5年时间，把河北、山西等北方300多家钢厂全部囊括到平台上来，其中在2017年，我们准备发展10多家钢厂。”
真正推动电子商务
经济观察报：兰格云商打造了一种与众不同的钢铁电商模式，如何与众不同？
宋春雷：兰格云商与其它钢铁电商在理念、模式上有很大不同，我们的模式只提供市场经营和管理服务，不参与买卖，所以不能拿自身交易量、营业额做对比。我们的理念是聚合资源和客户，而非整合，我们追求的目标是拿下钢厂，把更多资源汇集到平台上来。由于我们的技术和服务获得钢厂普遍认可，所以聚拢的资源总量也在不断增加。
我认为钢铁电商存在两大业态：一是号称第三方，不介入市场买卖；二是进行交易和结算，最典型的是欧冶云商；还有做撮合、自营交易，如找钢网、钢银电商等。这些电商大多是基于电子商务的商业平台，有的作为贸易公司买进卖出，有的作为第三方做售后服务，但都属于电子化的商业服务。
而我们不是靠自身成交量，而是真正在做电子商务活动，更准确地说，我们并非仅仅是本身的电子商务化，而是把钢厂的商务活动电子化，把钢贸商的采购、销售等商务活动电子化，把用户的采购活动电子化。
在电子化的基础上，再把这些信息化渠道打通，实现信息和资源共享，我觉得这是我们与其它电商最大的不同点。从这个层面来讲，我们是在真正推动钢铁流通电子商务的发展。
经济观察报：兰格云商主要提供哪几项服务？兰格云商盈利模式是什么，在过去一年，盈利情况如何？
宋春雷：我们主要提供三方面服务：一是为钢厂电商化做IT技术支持和服务；二是提供用户资源，助力钢厂开拓市场；三是提供互联网营销服务。任何一个钢厂只要进入平台，就可以马上与我们4万多会员对接。
一旦钢厂做电子商务，就变成了互联网世界的一员，如果钢厂不做推广，在网站上的排名就会靠后，用户只能以产品来找钢厂。在互联网世界里，兰格云商耕耘十几年，打造了自身品牌，客户在网站上只要找到兰格云商，就能很快找到相应钢厂。
2016年，兰格云商保持了盈利，具体数字不便透露。2015年的销售量有1100多万吨。现在很多钢铁电商公开成交数字，主要是由其经营模式决定的，交易量、营业额都是主要考核指标。我们的业态与之不同，或者说没有可比性。我们是要聚合行业主体，共享资源。
目前钢铁电商的盈利模式一般是收取撮合费或中间差价，而在我们平台上，行业主体进行自主交易，钢厂竞争用户，用户挑选钢厂，我们主要靠赚取千分之一的服务费盈利。
经济观察报：钢铁电商最核心的竞争力是什么？
宋春雷：我认为钢铁电商最核心的竞争力是掌握下游需求的能力、聚拢用户的能力以及控制资源的能力。我们与找钢网、钢银等电商业态不同，彼此没有竞争，与我们竞争的是一些为钢厂提供信息化技术支持的传统软件公司，如用友软件股份有限公司、台湾中钢、上海宝信软件股份有限公司等。
我们正在为钢厂做电商平台及维护，但不卖软件，是在为钢厂做电商化解决方案，收取软件使用费。我们的技术服务只是第一步，接下来市场营销、互联网推广服务才是我们的核心经营点，这使我们具备了相当强的比较优势。
尽管我们为钢厂做的是独立平台，但我们的云平台是一体化配套的，只要钢厂在云里，就是一个节点和站点，我们的云技术在不断升级，节点也会随之升级，除了钢厂个性化需求外，其基础软件架构部分都会免费升级，钢厂根本不用考虑软件维护，只管用就行。可以说，没有任何一个传统的软件公司同时给这么多钢厂做软件维护。
我们也在着手融资，但对资金需求并不强烈，主要在IT技术研发及工资支出方面需求资金。因为我们不需要用几个亿买进钢材，但帮助钢厂做市场推广，在各地建客户服务中心，需要部分可控范围内的运转资金。今年年初，我们开始在西北、华中等地区布局。
完善平台技术
经济观察报：兰格云商的会员分布情况如何？
宋春雷：从技术层面来讲，会员不存在地域限制，但从市场营销角度来看，有地域影响，兰格云商会员大多分布在黄河流域和环渤海地带，如北京、天津、河北、河南、山西、山东、内蒙古等地。
我们运输服务的核心功能有两点：一是高效车货匹配降成本；二是全程实时定位保安全。从卖家来讲，都希望找到最便宜的车；从车主来说，都想找到合适的货。而我们平台就提供信息对接和车辆运输信息数据实时传送，由货主把运输信息发给司机，司机通过抢单竞价降低运费。
此外，降运费方式还有空车返程配送，我们组织了5000多台车，积累了大量车源、货源，由于返程车较便宜，货主可以通过我们平台充分利用返程车降低运输成本。我们平台集成了百度地图等工具，可以把车的位置信息实时传输，形成完整运输轨迹，以便更好地管理车辆，降低运输风险。
经济观察报：在研发领域有什么新的打算？
宋春雷：在研发领域，尽管我们不搞技术创新，但肯定会应用最成熟的技术来完善平台。钢厂之所以接受，不是因为我们技术多高，而是因为我们有较强的实用性价值。我们能把钢厂诸多计算机系统串联起来，打通一个个数据“孤岛”。最典型的就是我们给首钢长治钢铁有限公司做了一个平台，把原来多家公司做的软件和所有环节全部进行了串联，完善了管理系统。
“3.0时代”
经济观察报：兰格云商的3.0时代是指什么？
宋春雷：现在钢铁电商处在2.0时代，但与我们自己相比，目前兰格云商正处在3.0时代。2006年至2011年我们处在1.0时代，当时是做电子交易。2.0时代，我们运用传统互联网技术建立网站，给钢厂开商铺，把贸易商、用户和银行都拉进来，把商铺和钢厂的ERP(企业资源管理系统)对接，实现信息共享。
但遇到两个问题：一是技术难点；二是应用难点。由于钢厂ERP不同，对接的工作量、难度和费用都超出想象，很难推行。
此外，钢厂的ERP普遍用的不好，甚至乱七八糟，很难进行对接。所以在2.0时代，我们的设想和理念是好的，但由于技术和应用等原因，无法推进。
后来，我们改成了云商，理念还是如此，但不同的是，我们先给钢厂做平台，再根据钢厂个性化需求，做一些改进，但基础框架都通用。这样不但技术成本低，而且我们全新的技术和平台完全取代了原有技术，打通了所有数据，成功实现了对接。我们帮钢厂做电商平台，它们只需支付电商平台研发和实施的人工成本费，我们不会从中赚取高额利润，相比于钢厂花费几千万甚至上亿元人民币购买一套ERP，我们收取的费用仅为零头。
经济观察报：未来钢铁电商的竞争会更加激烈？
宋春雷：我认为未来钢铁电商肯定不止几家，一定会形成几个区域的竞争格局，最后谁会竞争过谁，目前还不好说。钢铁电商不可能是纯粹的第三方平台，它一定会介入钢材流通业务环节。这在某种程度上相当于日本的商社，钢厂根本不管销售，运输、管理、资金等都是商社在做。
目前我们还没启动金融领域，不做赊购，因为国内市场信用风险太大，要想控制好，需付出的资金成本、风险管控成本和服务成本很高。虽然钢铁行业有所回暖，但销售收入利润率并不高，今年1季度钢铁行业销售收入利润率仅2.6%，在主要工业行业里还是垫底，负担不起太高的资金成本。 |
