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用至诚的心做钢贸行业坚守者
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－－访万顺发总经理 萧文亭
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//www.lgmi.com 发表日期：2013-7-2 15:02:26
兰格钢铁新闻中心 韩小琴 |
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2012年，中国的钢铁行业遭遇了前所未有的寒冬，很多原来在业内叱咤风云的企业一夜之间关门大吉，还有一些实力雄厚的企业开始望风转向，逃离钢铁行业，转战他处……不过，在这个过程中，依然有人在坚守，依然有人相信钢铁行业拥有光明的前景，依然愿意用一颗至诚的心来守护钢这个行业，北京市万顺发科贸有限公司总经理萧文亭就是这样一位坚守者。从一开始结缘钢铁，萧文亭就以一种饱满的热情在钢铁的商海中纵横驰骋，从来不曾退缩。如今，即使钢铁行业的黄金时期已然不再，但他依然步步为营，继续在钢铁的世界里努力拼搏，用心守护他至爱的钢铁行业。
一入钢铁情深似海
在福建晋江这个商业活跃的制造名城，几乎人人都有一颗从商的心，萧文亭就出生在晋江一个美丽的小乡村。上个世纪80年代，在改革开放的东风之下，萧文亭和很多家乡人一样，开始自己的从商之路，而他选择的便是钢铁行业，这一做就是20多年。
在那样一个资源紧缺的年代，钢材更是抢手资源。
刚刚起步的萧文亭还无法去经营正规的钢材生意，他选择的是从国营钢厂购买一些废旧的可利用钢材，然后再进行零散的销售。尽管经营的是废旧钢材，但就是从这个时候开始，萧文亭对钢材产生了浓厚的兴趣。他开始发现，自己所接触连钢铁行业的冰山一角都算不上，这个行业有广阔的空间；也就是从那个时候开始，他有了扎根钢铁行业的决心和毅力。
1989年，萧文亭离开了自己熟悉的家乡，怀揣着向亲友借来的10万元现金，北上京城，开始他真正的钢铁之旅。由于刚到北京，人生地不熟，所有的一切都等着萧文亭自己去开发，他的第一桶金是从废铁堆里面淘出来的。那时，萧文亭既是老板也是工人，自己每天都去各个废品站里“淘宝”，淘来自己需要的钢材，然后再把这些废钢材通过火车运回到自己的家乡。虽然辛苦，但萧文亭却获得了极大的满足。
有了第一桶金，萧文亭开始琢磨如何让自己的生意更上一个台阶。有心人，天不负，1995年，已经在北京从事了6年钢铁回收的萧文亭获得一次去首钢参观螺纹钢生产线的机会，这是他第一次走进一个正规的钢铁生产企业，看到大量的钢材从生产线上下来，这对萧文亭来说有着巨大的冲击。
在参观的过程中，萧文亭慢慢发现，原来从生产线上下来的螺纹钢都是六七十米长的钢材，工人们统一按照9米的尺寸进行剪切，最后总是会剩下一些长短不一的钢筋头，被扔进废钢堆。通过了解，萧文亭知道，这些长短不一的钢筋是要重新回炉再次炼钢。当所有人都对着那些均匀的正规尺寸钢材赞叹不已的时候，萧文亭却对着那堆“没用”的废钢若有所思，以至于他还遭到了同行人的嘲笑。
从首钢回来之后，萧文亭心里一直记挂着那些废钢堆，因为自己这么多年来从事的原本就是废旧钢材的回收工作，他敏锐地从那里觉察到了别人不曾注意到过的商机。于是，他专程拜访了首钢的技术人员，对那些非定尺的螺纹钢进行了详细的询问。当得知那些钢材从质量上与正品螺纹钢完全没有差别的时候，他萌生了经营这种钢材的想法，并将这种想法告诉了首钢的销售主管。
销售非定尺螺纹钢，在首钢从无先例，在全中国的钢厂也不曾有先例，首钢的销售主管对此也很纳闷，这些在他们看来毫无用处的钢材，萧文亭用来做什么？萧文亭说，他要买回去给家乡的人们盖房子用。在详细阐述了自己的意图之后，首钢的销售主管同意了将那些非定尺螺纹钢卖给萧文亭，并且还给他出具了正规的质量保证书，萧文亭将首钢每个月2000多吨的非定尺螺纹钢悉数收下，从此，他开始在钢铁贸易行业中大步前进。
值得一提的是，当初萧文亭购买那些非螺纹钢是为了让家乡的人们用钢筋盖房子，因为他觉得石头盖的房子太不结实，一旦遇到地震之类的灾害，后果不堪设想。在他做出这件事的8年之后，2003年，福建省下达文件，工厂和居民住房都不许再用石头盖房子，2005年更是将所有石头房都列为危房，下令拆除，翻盖钢筋水泥房，萧文亭市场前瞻性得到了最好的验证。
企业化经营实现快速成长
2001年，萧文亭正式注册了北京市万顺发科贸有限公司，以经营螺纹钢、线材等建筑钢材为主，从此，他的钢铁生意走上了企业化经营管理之路，并迅速发展壮大。
由于此前萧文亭已经经营非定尺螺纹钢多年，积累了丰富的经验，万顺发公司成立之后，他同样没有放弃这个让自己迅速成长起来的非定尺螺纹钢，除了首钢每月那点非定尺螺纹钢，万顺发还代理了全国大部分钢厂的非定尺螺纹钢，尽管后来有许多公司也效仿万顺发，经营起了非定尺螺纹钢，但其规模却不可同日而语，万顺发也因为被称为“中国非定尺螺纹钢第一家”。
2001年正好是北京申奥成功的时间，也是万顺发公司正式注册成立的时间，这或许是一种巧合，与此同时，萧文亭也捕捉到了这其中敏锐的商机。此时距离北京奥运会还有7年的时间，这7年将会是北京进行大规模建设的7年，钢材，是建筑不可或缺的必需品。
2003年，奥运工程正式破土动工，经过两年的企业化经营，万顺发稳扎稳打，已经颇具规模。而奥运工程对于万顺发这样的钢贸公司来说，既是机遇，更是挑战。因为奥运工程对钢材质量的要求十分苛刻，并且利润很薄，风险较大，许多钢贸公司都主动回避。但萧文亭不这么想，一方面，他觉得为奥运工程提供钢材，对一名钢贸商来说是一件荣耀的事，也是一份责任，他已经在北京从事了十几年的钢材贸易，在这个时刻，他认为自己应该站出来，哪怕企业只能获得微薄的利润。
2004年到2005年期间，万顺发专门成立了一个工作小组来服务奥运工程，期间，他们为奥运工程提供了几万吨的优质钢材，更由于优质的服务和诚信经营的作风，他们得到了北京奥组委的一致认可。在北京的这些钢贸商中，万顺发对奥运工程的钢材供应量名列前茅，重点供应了“水立方”等工程建设。虽然为奥运服务并没有给万顺发带来多大的利润，但万顺发的企品牌却得到最好的宣传。有了这样的经验，万顺发就能给任何客户最做好的服务。在此之后，万顺发迅速发展，从刚开始年销量仅仅几千吨，几年时间发展到年销量几十万吨，期间更是获得荣誉无数，万顺发已经成为北京钢贸行业中一颗不容忽视的明星。
诚信是金 风险控制是本
在万顺发的企业网站上，有一封郑重其事的承诺书，承诺书中写道：“凡购买我们产品，就是购买放心产品，当您所购买的产品具有缺陷，不符合供货标准及合同规定而影响了您们使用时，请以书面形式提出处理产品质量异议的要求……我们将以最快的速度、最短的时间予以处理。”这份承诺书是万顺发对客户的保证，让客户确保自己的利益不受损。但是，尽管万顺发做出了这样的承诺，多年来，却几乎没有一家客户因为质量问题来找过万顺发，因为他们从源头上就把好了关，保证送到客户手里的钢材没有任何问题，这也是他们敢于向客户做出承诺的底气所在。
在整个采访过程中，萧文亭提得最多的词就是“诚信”，这是他所认为的企业立足之本，只有通过诚信的经营方式，才能确保企业的健康发展。萧文亭强调，万顺发是要立足在钢贸行业长久发展的，所以他们必须保证诚信经营的态度，将这个品牌长期做下去。从源头上，他们总是采购大型钢厂有质量保障的产品，从不因为利润巨大而去经营一些小型钢厂那些没有质量保障的产品。
正是秉承这样诚信为本的经营方式，万顺发积累了大量的客户，而且大部分客户都是长期合作的对象。钢材贸易是一个资金流动量很大的行业，但因为万顺发在业内良好的口碑，很多客户都在发货之前就将货款打过来，这正是万顺发坚持“诚信是金”理念的结果。
“诚信合作，共创双赢”是万顺发的经营理念。多年的诚信经营，除了使万顺发在行业内拥有良好的口碑，同时还获得了相关政府部门和行业协会的认可。公司曾被评为中国质量500强、中国优秀民营企业、全国质量诚信5A级品牌企业、中国金属材料流通领域十大影响力品牌企业、中国钢铁行业十大质量品牌、连续7年入选兰格钢铁网北京地区钢铁营销50强企业……众多荣誉的背后，是万顺发不变的诚信原则。
除了诚信，萧文亭提得最多的是“控制风险”。钢贸行业其实是一个风险很大的行业，因为涉及的资金流很大，尤其是在近年整体行情波动很大的情况下，企业经营存在很大的风险。但是，在历次的风浪中，万顺发都可以说是毫发无损，这与萧文亭坚持控制风险的理念密不可分。
绝大部分钢贸企业都是选择从银行获取贷款然后再从钢厂购进钢材，最后卖给消费者。遇到行情波动较大的时候，很可能资金链无以为继，最后出现巨大的经营损失，在这一点上，万顺发拥有绝好的控制。萧文亭坦言，因为万顺发在业内诚信为本所形成的良好口碑，有不少银行曾经找过自己，主动要给万顺发贷款，但萧文亭所问的第一句不是银行能给自己多少贷款，而是贷款利率是多少。
银行工作人员都觉得惊讶，所有从事钢贸行业的企业家都巴不得银行多给自己放些贷款，好让自己扩大经营规模，但萧文亭却严格控制自己的贷款量，在进行备货的时候，万顺发绝大部分使用的是企业的自有资金，融资规模控制在30%以下，萧文亭笑言，自己怕付不起银行的利息。
事实上，这正是万顺发控制风险的绝佳方式，由于融资规模较小，在行情大幅波动的时候，万顺发不用着急出货去偿还银行的贷款，因为那大部分是企业自有资金，只是发展稍微缓慢一点而已，不会影响企业的整体安全。也正是因为选择这种稳健的发展方式，万顺发在银行方面也拥有良好的信誉，所以每次总是能拿到银行的最低贷款利率。
萧文亭说，万顺发的经营秘诀说起来也简单，那就是保证诚信经营，时刻保持自身抗风险的能力，坚持企业的可持续发展道路。他说，万顺发是立志要将钢铁事业进行到底的企业，而目前中国每年七八亿吨的钢材需求量也不可能完全从钢厂到终端，所以他们这样的钢材贸易商始终都有存在的价值，而万顺发就是要做那个行业最忠诚的坚持者，任尔东西南北风，我自岿然不动。
“位卑未敢忘忧国”
在古代的中国，商人尽管拥有有无尽的财富，但却一直被认为地位低下的“下九流”，因此极少有商人参政议政的例子，即使今天的企业家，愿意投身政治，为社会发展而参政议政的也属少数，在钢贸行业里，这样的企业家更是少数，萧文亭却是其中一个例外。
萧文亭说，时代给了他发展的机会，万顺发能发展到如今的规模，也是社会各方照顾的结果，不能因为企业发展，有钱了，就忘记了自己作为一个公民的责任，应该更尽一份责任。
为了让自己能尽好这份责任，他悉心求学。由于早年从商，自己没有过多的文化知识，当清华大学开办了一个钢铁产业高级工商管理研修班时，他毫不犹豫就加入其中，一方面，圆了自己曾经想要追求的梦想，另一方面，希望通过在中国最高学府的学习让自己更进一步，可以为这个社会做出更多的贡献。三年清华的求学经历，萧文亭感觉自己受益匪浅，尤其是清华大学“自强不息，厚德载物”的校训，更是与自己一直坚持的理念不谋而合，在学习过程中，他了解到清华大学“钢铁班”前后已经举办了几届，可是这些同学之间平日都极少联系，何不将这些同学都联合起来，也可以为行业的发展共同出谋划策？正是在他的提议下，清华大学钢铁同学会应运而生，萧文亭也因为发起了这个同学会以及在同学中所享有的较高声望而被推选为同学会常务副会长。
当自己企业发展到一定规模后，本身的学识也有了更多的进步，萧文亭觉得自己可以在更广阔的空间为社会尽自己的力。2009年，他在了解了中国民建主要是由工商界人士组成并具有政治联盟的特点时，他申请正式加入中国民建大兴党支部，并于当年9月成为其中正式的一员。在那之后，党支部组织的每次活动他都没有落下，总是积极参与，从自身角度出发，积极建言献策。
正是由于他的积极性，2011年他高票当选中国民主建国会北京市大兴第三支部副书记并分管组织工作。从此，萧文亭觉得自己肩上的担子更重了，他知道民建会员人人都是精英，他也以更加饱满的热情积极组织参加大兴区民建的各项活动，向北京市政府和大兴区政府提出更多更高质量的参政议政建议。
除此之外，萧文亭还担任了很多社会职务，除了上述两个职务之外，他还是中国质量诚信企业协会副会长、中华萧氏宗亲联谊会执行理事长、北京泉州商会常务副会长、北京晋江企商会常务副会长、北京市西城区足球协会副主席、泉州企业创新文化研究会副会长、福建省晋江市金山中学副董事长……这些职务都不是虚名，每一个萧文亭都是亲身参与其中。比如他身为中华萧氏宗亲联谊会执行理事长为纠“肖”复“萧”积极奔走，组织专家论证，提供相关资料等；他在家乡投资建校，支持家乡教育事业的发展；在汶川在地震等灾难发生的时候，积极组织北京泉州商会会员进行捐款活动，并亲赴第一线进行抗震救灾……
“位卑未敢忘忧国”，这是萧文亭的一颗拳拳之心，尽管他没有“居庙堂之高”，但他却时时将“责任”二字抗在肩头，让企业的发展与社会的发展相契合，时刻尽到自己作为一名企业家和一位社会公民的责任，为社会的发展贡献自己的绵薄之力。
扎根钢铁行业永不退缩
经过2012年行业的洗礼，很多原本行业里的大户已经偃旗熄鼓，或转行，或破产等等不一而足。萧文亭也感觉到有些凄凉，每年看到很多熟悉的老面孔从行业内消失，他心里很是感伤，因为他已经在这个行业里整整走过20多年了，里面几乎倾注了他全部的心血。
萧文亭说，自己对钢铁行业是发自心底的喜欢，因为喜欢，所以坚持，即使在行业面临巨大波动的时刻，他依然不曾动摇过自己的信念。也是因为喜欢，他对行业有了更为敏锐的洞察力，因此他有信心在这个行业继续保持良好地发展。
谈到未来，萧文亭说，万顺发将会走集团化的道路，目前各地的分公司也逐渐开始成立。在这个过程中，萧文亭依然奉行“诚信为本，安全第一”的原则，脚步可以放缓，但不可以放弃。更重要的是，不管怎么样，一定要立足于钢铁行业。当他说这话的时候，他那瘦削的身体里，仿佛有无尽的能量，支撑着他义无反顾地朝前走去。
在萧文亭看来，企业可能会有很多的发展渠道，身处钢贸圈的很多企业也许都有过或者正在做着“身在曹营心在汉”的事，以钢贸为基础，从银行获得大量贷款但却从事与钢铁不相关的行业。萧文亭说，这对钢贸行业的发展来说是极为不利的，这也是2012年很多钢贸大户从行业中消失的原因之一。萧文亭认为，万顺发能从一个家庭模式的小型企业做起，发展到如今年销几十万吨钢材的规模，自然就能在未来拥有更好的发展，他对钢铁行业始终保持着一份乐观的心态，因为20多年的从业经历，他随时关注着行业的变化，已经对行业有着足够深厚的理解，所以他坚信自己的判断。
百尺竿头，更进一步。如今，万顺发在继续发扬“服务行业，从我做起”的精神之下，打造起钢铁贸易的新理念，用自己的努力向社会证明，钢铁行业并不是他人眼中的“夕阳产业”，行业的发展潜力远远超乎大家的想象。而萧文亭也将继续用他那瘦削的身躯，带领着万顺发在钢铁的路上稳步前进，绝不退缩。 |
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