行者无疆 钢贸圈中的坚守者

 一夜成名露锋芒
   

    说起国源同创成立以来第一笔漂亮的运作，周媛媛记忆犹新。百年难遇的金融风暴没有把她吓倒，2009年春节刚过，北京市国源同创商贸有限公司——一个只用20万资金的钢贸小公司正式开业。
    当时，正为货源发愁的周媛媛听一个公司的业务员无意中说，百子湾国储库来了5000吨钢材，不知是谁家的货。说者无心，听者有意。她一打听，原来是一家公司因与某钢厂的矿粉债务纠纷，获抵了5000吨钢材。不过，那是家专做化工进出口贸易的大型国企，对钢贸业务不甚了解，连具体都有什么货、每种货的规格数量都不清楚。于是，周媛媛找到该公司寻求合作，但开始并不顺利。这家中国500强企业不愿意也不相信这样一个小公司。之后，该公司找了几家贸易企业想把钢材卖出去，但是一问之下，却连什么规格什么型号都说不清楚，加上当时钢材价格处于下跌通道，没有人敢一次吃这么多货。
    谈判受挫的周媛媛并没有放弃，而是在一个晚上，带着两个同事顶着寒风、冒着大雪来到国储库，打着手电，对每一垛钢材的尺寸、规格逐一统计。熬了一个晚上，统计结果汇总到电脑里。
    第二天，周媛媛找到那家公司的经理，问他们，你们知道你们的钢材是什么型号、什么规格、每种规格多少吨吗？对方说，不知道。周媛媛说：“我知道。”说着拿出了详细的统计表，对方一看非常惊讶，马上表示要出5000元购买这张表。周媛媛诚恳地说，这是她带着业务员一晚上统计出来的结果，表明了他们合作的诚意。“目前没有公司接货，您不如让我试试。”周媛媛恳请对方。
    “你有多少钱呀？”对方问。
    “我只有30万，都押给您。而且，我是先交钱后装车。如果一个月内卖不出去这些货，我的钱就当给您的保证金。”周媛媛立下军令状。
    经过全体员工的不懈努力，仅仅一个月，5000吨钢材就被销售一空，北京国源同创商贸有限公司从此大名远扬，在业内站稳了脚跟，很多圈里人都以为这是一家资金雄厚、很有实力的大公司。事后，周媛媛到安阳出差，当地一家公司的老总对她说，他只听说过北京的三家钢贸公司，其中有一家就是国源同创，而另两家，一个是大型国企，一个是在安阳有分公司的大型企业。说起这段经历，周媛媛非常自豪。

 利用信息高效率
   

    从两手空空没有一个客户到现在客户遍天下，从几十万元起家到现在利润翻了好几十倍，回顾国源同创走过的5年，周媛媛认为，这与公司重视与钢厂搞好合作关系，注意信息的搜集整理及有效利用有很大关系。
    周媛媛跟很多钢厂关系密切，最早是首钢，后来发展到济钢、鞍钢、安阳钢厂等多家钢企。她是很多钢厂的常客，特别是钢厂的热轧车间，像首钢的三米三轧机、四米轧机车间，都留下过她的足迹。她说，做钢贸必须知道哪个钢厂产什么、轧机的特点是什么、什么规格、什么材质。
    为了收集信息，国源同创还建立了信息的收集管理制度，专门安排业务员跑渠道、现场看货、做统计、给现货公司的库管打电话核实货源情况，做到随时随地对北京钢材的现货情况了如指掌。
    周媛媛说，她很感谢兰格。原来，国源同创非常重视公司的宣传推广。最初，她没少用手机发信息寻找客户，那时做法还比较原始。现在，她越发重视行业媒体的宣传作用。她曾在兰格中厚板频道做过一个面积不大的广告，目前公司最大的客户，就是看到那个广告后主动找上门来的。她做过一个调查，在公司现有的客户群里，十之八九来自兰格的宣传渠道。目前，市场形势不好，她停了很多宣传，只保留了兰格的。因为“兰格媒介的宣传效果最好”。

服务至上一门灵

    在开办国源同创之前，周媛媛曾在北京一家效益非常好的涉外旅行社，做了10年专职导游。正是这10年的职业生涯，养成了她服务至上的理念。
    生于前门城楼下，长在四合院的周媛媛从小传承了北京人正直、大方、为人热情的品格。当初干导游，还是“孩子”的周媛媛就把她接待的游客当孩子般地精心照料。见十元八元一瓶的矿泉水即便很多国外的中老年游客也舍不得喝，她就自费买来成箱的矿泉水放在车上，大家随便喝；她还买来西瓜、鸭梨等应季水果，供客人免费享用。每次带团，她都仔细留意中午吃了什么菜，晚上跟下一个饭店要了餐单把重复的菜换掉，在一定餐标内，尽自己的最大力量换着样让客人吃好。而每到吃饭，她都坚持大家吃完自己再吃，往往加上去厕所只用5分钟时间。周媛媛周到热情的服务，换来客人的广泛赞誉，一传十，十传百，很多游客甚至在国外报团时，就要求“我们到北京后要叫周媛媛来接”。
    周媛媛认为，做销售如同做导游，做导游最重要的环节就是做好服务，做钢贸亦然。“服务质量高于一切。我们一直强调服务意识，别人嫌麻烦的我们不嫌。我们承诺给客户的就是，凡是货物出现任何问题，我们都负责到底，这是最能够让客户满意的地方。”她要求业务员做到嘴勤、手勤、脚勤，以客户满意为出发点。
    国源同创为客户提供的是全程跟踪服务，从接货、验货、装车再到送货、卸车、客户验货，保证货到后没有弯曲、腐锈，质量、数量绝对放心；一旦发现板材出现弯、锈等问题，不管出在哪个环节，都会负责到底，做到让客户全程无忧。正是国源同创提供的这种周到服务，使客户完全没有了后顾之忧。“目前，在我们每月几千吨的销量里，很多客户都是奔着我们的服务来的。”周媛媛很满意。

特色经营短平快
   

    国源同创成立伊始，主要是经营大路货。由于成立时间短，很难从银行贷到款，又没钱囤货，可谓在夹缝中求生存，举步维艰。实力不够又不能硬拼，周媛媛结合公司特点，归纳出公司的经营思路是避重就轻，扬长避短，以特色经营为主。毕竟，以巧取胜才是王道。眼下，尽管当初的小公司变大变强，但是周媛媛当初设计的经营思路没有变——特色经营，已成为国源同创的法宝。
    品种——高精尖。在经营品种中，少卖大路货，而是主攻板材中的高精尖的材质和规格，注重级别高、规格少、型号特殊的稀缺货源。由于强项突出，可以在最短时间内帮助客户找到货源，很多客户都慕名跟国源同创订货。在公司的客户群里，不仅有各种小公司，还包括中铁、首钢等这样的知名大国企。
    交易——短平快。在交易的运作过程中，周媛媛主张排球比赛里短平快的战术，做到投资少、周期短、见效快。公司的“经典之作”是一笔2000吨的交易，从货物的买入到卖出仅用了20分钟时间，而这笔交易的钢材就存储在与买家只有一墙之隔的地方。这笔交易在圈内一时成为笑谈。
    数量——不图多。周媛媛说，最忙的时候，公司雇车天天从济南往北京、东北甚至新疆送货，虽然每批货数量不大，但是细水长流，也能积少成多。
    利润——不求大。国源同创在经营中见好就收，不求利益最大化，只着眼于未来。一次，有个公司的经理只定10吨货，还一个劲砍价。他后来才知道，公司每吨的利润少得可怜，而业务员个人仅挣了他6元提成。
    加钱——赶时间。周媛媛去订货，不像一般人去砍价，她往往还要加价。谈好品种、规格、数量后，她还要谈如果你提前多少天交货，我们可以奖励，多给你钱。公司宁可减少自己的利润空间，也愿意早日交货。一次，需要轧制一批460C的异型材，按一般情况需要40天工期，结果该公司为了得到国源同创的奖励，不出10天就协调钢厂生产出来了，并如约拿到了3万元。
    结款——人性化。在出货结款方面，凡是客户遇有正当理由而确有困难的，周媛媛会要求业务员尽量通融，适当放宽期限。她很体贴客户，知道家家都有一本难念的经。

信誉第一求发展
   

   “现在公司在经营中讲的是服务，拼的是信誉。对于我们来说，钱不是问题，虽然我们没有什么钱；但是，我们的信誉，客户对我们能否信任才是最重的。”谈到国源同创对公司信誉的重视，周媛媛介绍，她把公司的信誉看得高于一切。公司走过的每一步，都与诚信密不可分，可以说公司是在诚信中发展壮大起来的。
    那是国源同创成立不久，她到唐山一个大型机械厂推销一批钢材开始的。当时，对方老板发现她的公司没有现货，于是对她产生了不信任。
老板问：“你没有现货，怎么能让我放心？”
    她说：“您不相信我没有现货没关系，可是我相信您。我有没有货不重要，重要的是我能做到先装车把货送到您的厂子里供您验货，等质量、数量全部合格您再付款。”
    结果，货物如期送到，验收全部合格，双方皆大欢喜。自然，两家公司的合作关系也建立起来了。
    周媛媛说，有时，公司跟客户签完合同后，钢价涨了，国源同创都是自己承担涨价成本，绝不会让客户承担。有两件事让周媛媛印象深刻，一件是北京有个上市公司跟国源同创订货，双方签订合同后，供货的钢厂却突然每吨涨了500元。仅那一次，国源同创一下子赔了十几万元。还有一件事是，负责鞍山一个重要工程的公司通过好几家单位的介绍，找到国源同创，要定扎几百吨钢材，规格比较特殊，市场货源很少。货轧制后，却被钢厂擅自挪用，急得她几天不吃不喝，到处找货源，唯恐对客户违约，影响公司信誉。短短3天她就瘦了10斤。还好，天无绝人之路，在她快要失望的时候，找到了合适的货源，按期交了货，避免了违约的风险。经过这件事，这家公司与国源同创一直保持着良好的合作关系。成为公司的重要客户，如果当初逾期交货，或者没有货，公司的信誉将会毁于一旦。
    “我们从不改版标，也不以次充好，蒙骗客户。而对于资源方的货款，只有提前结账，绝不拖后。”周媛媛介绍，公司刚开业的时候，供货方一律现钱现货，绝不赊销。随着国源同创诚信度的不断提高，很多货源可以赊销了。她经常听外地不熟的公司老总跟北京同行打听国源同创，北京同行多半会说，只要国源同创答应你的事肯定能办到。由于在经营中讲求信誉，国源同创也因此被一些企业列为“六星级客户”。“北京地区一个有名的大公司只有三个客户可以赊账，国源同创就是其中的一个。信誉对我们来说重于生命。”周媛媛说。

坚守钢贸畅未来
   

    眼下，在钢市不景气的时刻，周媛媛选择了坚守。尽管身边的不少钢贸人急流勇退，他们中有的开了饭店、建了工厂、搞了化工，但她除了惋惜，依然义无反顾。她戏称：“我之所以接受兰格记者的采访，就是为了要跟钢贸圈里的兄弟姐妹们说一声，我们国源同创还活着，而且还是很坚强地活着。”周媛媛说，她从未对钢贸失去信心，也没有改行的打算。“相信，我们总会有机会的；如果没机会，我们会等。我们要做的事就是保存实力，保持良好的心态。”周媛媛介绍，过去忙得要死，现在清闲了，可以做很多事情。
    令她欣慰的是，国源同创目前的经营状况要比一般的公司好些，公司没有库存压力，也没有银行的贷款压力。目前至少每月还有几千吨流水，还有一定的利润。特别是公司人员稳定，员工个个都很出色，他们仍然坚持跑市场、拜访同行、稳定与客户的关系。
    她有了充足的时间，可以学习和充电。每天，她会读英语新闻，背英文词典。她很喜欢看兰格的网站和各种报刊，那里面有她关注的经济形势分析和市场行情，有她最喜欢看的钢铁圈里的老总介绍。这些有知识、有文化的企业家，是她学习的榜样。她喜欢跟他们打交道，并渴望将来能够成为他们那样的人。
    此外，她还经常会请上下游的朋友和同行吃饭、唱歌、钓鱼，大家坐在一起沟通交流，畅想未来。在与大家的交往中，她的信心、她的乐观，感染了所有的人。