济南鑫卓物资有限公司从2006年成立以来，一直专注于钢铁领域。作为公司的领头人，总经理卞学华一直秉承一个观念，那就是只有踏踏实实地经营,才能使公司获得长远地发展。这么多年来，她也一直是这样做的，不管外部环境如何变化，却始终如一地坚持着自己的发展理念，将鑫卓物资一步一步做大做强。
提升自身 及时转型
作为一家专门经营钢材贸易的企业，济南鑫卓物资公司已经成立了8年。主营建筑钢材，同时兼营冷热轧产品、船体用结构钢、管线用钢、中小型材等钢材产品。卞学华说，鑫卓赶上过行业的好时候，但经历更多的是差一些的时候。
卞学华看来，在行业的好时候，只要有钱有资源，便不存在所谓风险，就能轻松地将钱挣到。但是，随着近几年行业环境发生剧烈变化，在钢贸行业赚钱变成了一件不那么容易的事。
为了在这个变幻莫测的市场中求得更好的生存机会，卞学华决定从提高自身素质方面做起。因为只有将自身素质提高了才有可能长期赢得客户的信任，与客户建立起长效的合作关系。当然，在这个过程中卞学华更意识到，公司必须及时转型。
“所谓转型，并不是指我们不在这个行业中继续，转投其他行业，而是指我们在这个行业中寻求一些新的发展模式。”对于转型这个问题，卞学华有自己的理解。在此之前，鑫卓物资是以钢材批发为主的，极少去做终端业务，但是现在他们实现了全面转型，批发业务大量减少，主要改做终端业务。
不过，卞学华说，当前，没有什么经营策略是固定不变的，市场变化太快，因此必须要随时根据市场的变化来改变自己的经营策略，使公司尽力适应市场的变化。
与客户共成长
在长期的经营过程中，卞学华逐渐形成了一套自己的经营之道，那就是无论如何，首先要控制经营风险。在她看来，规模可以慢慢提升，但控制风险却是时刻需要关注的。因此，它的经营方针是不求速度，只求稳当。
为此，她不仅转变公司经营策略，从以批发为主转为以终端销售为主，而且还对客户进行筛选，保留优质客户，并与之形成长期的合作关系。当然，优质客户是任何一个企业都想要获取的，如何获取优质客户的信任，并与之形成长期的合作关系？卞学华选择的方式便是与客户共同成长。
卞学华给业务员们下达的任务是，在相同的条件下，一定要让客户选择鑫卓，即使条件不允许，也要尽量让客户选择鑫卓。卞学华提出这样的要求并非强人所难，而是他们在长期的经营过程中所形成的竞争优势。一方面，平日里他们十分注重提高服务质量，除了保质保量地完成合同内容，更要随时关注客户的成长，随时为客户提供及时之需、主动寻找他们的需求，不时与客户一起交流经营心得、加深与他们之间的感情，而并非单纯从业务上进行沟通。
在谈到与客户共同成长这个问题时，卞学华举了一个十分有说服力的例子。此前浙江有家上市公司到济南开发项目，与鑫卓形成合作关系。由于是外地公司，一开始采取的都是现款现货的合作方式，期间也曾合作多次。由于客户在济南的公司属分公司，并非独立法人，因此在付款过程中遇到一些问题。鉴于此前合作比较顺畅，鑫卓公司便主动配合他们，与他们的总公司配合，没有因为款项不到位而中断供货、影响工程进度，双方形成了良好的合作关系。
工程结束后，这家公司离开济南几年后不曾有过联系与合作。几年后，他们在济南又有了新的项目，这次是对方主动找上了卞学华，他们再次形成新的合作关系。这让卞学华十分感动，说明她一贯坚持的方针是正确的。
大浪淘沙 长远生存
谈及未来的发展，卞学华谈道，在经营过程中大浪淘沙，留下来的都是那些不追求短期暴利的企业。因此她认为，钢贸商必须要有一个很正规的经营思路，才能实现长久发展。
为此，鑫卓公司一边不断提高自身的经营管理水平，快速响应市场需求变化，确保客户的要求和期望持续得到充分满足，同时坚持诚信、创新、合作、共赢的宗旨，外塑形象，内强素质，追求长远发展。
“对于整个钢铁行业来说，我们只是一个中间环节。随着钢铁电商的形成与发展，以后我们这个环节还会不会存在都很难说，但我相信始终有些事情是钢厂做不到的，是中间环节必须保留的理由。因此，永远做出差异化的经营策略，才是保持公司的长期生存之道。”对于未来，卞学华深信，鑫卓永远都不会失去自己的位置。 |
