到今年6月，山西振企时代科贸有限公司成立了整整6年。在这6年间，在市场持续走低的不利形势里，一些钢贸商不幸销声匿迹、淡出“江湖”，而以经营建筑钢材为主的振企时代却后来者居上，把钢材贸易做得风生水起，公司去年的销售额以30%的速度递增，预计今年还将大幅增加。近日，通过对总经理王魏鹏的采访，记者找到了振企时代成功实现“逆境突破”的答案。
不畏艰辛打市场
近年来，大家普遍认为钢贸不好做。为什么？在王魏鹏看来，主要表现三点。第一，就市场而言，在同行激烈竞争下，利润空间越来越少。第二，对终端业务而言，报价的利润空间持续走低而且违约现象比较严重。终端用户不按合同约定时间付款的现象时有发生。第三，相对钢厂而言，钢贸商的弱势地位日渐凸显，再生产能力普遍降低。
“钢贸市场的不利形势是钢贸商个人无法改变的，唯一可以改变的只有我们自己。”王魏鹏介绍，针对市场持续走低，振企时代及时做出调整，从去年下半年开始，为保证资金安全，果断实行零库存，把库房“交给”钢厂。在定位方面，公司以市场为导向，以满足客户需求为追求，以求实现企业价值的最大化。在经营方面，公司实行两条腿走路的经营策略。一方面，坚持终端业务持续发展，积极参与竞标建筑行业那些实力雄厚、信誉好的央企和国企大客户的项目工程。另一方面，积极拓宽市场销售渠道，以”互惠微利”的原则，积极参与那些利润低、周期短、见效快的“短平快”小项目，实行“大小都做，见利就上”。
王魏鹏介绍，在这样的经营思路引导下，经过员工的不懈努力，振企时代的销售渠道不断拓宽，与中国中铁、中国铁建、中国交建、中国电建及中国建筑等施工单位建立了良好的合作关系，先后参与了近年来国内多个大中型高铁建设项目的钢材供应。尽管公司成立时间不长，还是在逆境中站稳了脚跟，干出了成绩。
精细管理做到家
在狠抓经营的同时，振企时代还以“诚信、共赢、开创”为理念，不断完善制度建设，控制经营成本，将“踏实、拼搏、责任”的企业精神融入到管理之中。
熟悉振企时代的人都知道，公司能够稳固发展，源于拥有一批人员稳定、责任心强的业务骨干。王魏鹏介绍，为了建立这支“特别能战斗”的员工队伍，公司从三个方面入手。第一，用人追求年轻化和高学历。在公司现有员工中，大专以上学历者占一半以上。这些员工不但有知识，而且爱学习、能吃苦，构成了公司的中坚力量。第二，进行周期性行业相关培训。公司针对社会和市场上出现的各种新问题和新情况，经常有意进行各种形式的培训，起到了稳定心态、帮助大家看清形势的目的。比如，针对近年钢材价格的一蹶不振，公司举办多次讲座，使大家认识到产能过剩、利润下滑、竞争激烈已进入“常态化”阶段，只有适应市场需求、及时改变传统的经营方式才有可能不被市场淘汰。第三，构筑公司健康的生活空间和工作空间。平时，公司高层注意与员工的沟通、关心他们的生活，积极营造充满正能量的工作环境。为激发员工的干劲、培养员工主人翁意识，公司推出多元化奖励机制，调动起大家的积极性和创造性。
得益于这支精干的队伍，振企时代的经营规模日益扩大，市场占有率不断提升，继在太原多家钢材市场设有销售网点后，还在西安、郑州、连云港、辽宁、哈尔滨、南宁、青岛等地成立了机构。公司去年销售额同比增加了30%左右，预计今年还将大幅提升。
脚踏实地奔未来
振企时代能够取得骄人成绩，还与始终倡导的“客户至上，用心服务”的理念分不开。公司在服务项目上，除了日常提供品种配套、安排运输等内容外，从客户的角度为客户思考解决问题。例如针对一些非标产品，开设“非标定扎”业务，积极为客户联系钢厂，实行定制定做。这项服务虽然执行起来比较繁琐，但可以为客户降低成本、节省时间。因此，一经推出，就受到普遍欢迎。
针对有些人对钢贸行业未来的悲观看法，王魏鹏指出，流通领域永远都会存在，钢贸行业的发展之路只会越走越宽，越走越光明。只有落后的管理，没有落后的行业。为什么有些钢贸商一转行就“失联”，说明他既没有摸清钢贸的门路，也不懂新行业的道道，盲目转行走进了“死胡同”。
“钢厂与钢贸商本是亲兄弟。”王魏鹏对钢贸商普遍反感的钢厂抢占市场终端份额的做法，持理解甚至“纵容”态度。他说，钢厂搞终端，属于市场发展的必然结果，没必要提心吊胆，怕市场都被他们抢了去。“请放心，钢厂有自身无法克服的弊端，市场总有它做不了的地方，因为钢贸商的优势钢厂永远替代不了”。为此，王魏鹏建议，钢贸商应改逆势为顺势，与钢厂一起携手跑业务、做终端，在彼此相互合作中化解矛盾，体现自身的价值。只有这样，钢贸商才能与时俱进，在新形势下立于不败之地。 |
