他或许是跨行业最大的，从当初丢掉细小的手术刀到改行与成千上万吨钢铁打交道；他或许是管理课程学得最活的，能够受人体周密的构造启发而将整个公司管理得井井有条；他或许是与上游钢企关系处理得最好的，他经营的公司与天津友发钢管公司携手并进，如同钢铁产业链上的一对孪生兄弟；他或许是“最傻”的钢贸商，亏了算自己的，赢了还要把利润分给合作伙伴……他，就是青岛九州物资有限公司总经理张增洲。
看好市场——逆境之中进九州
大家都知道，今天的九州物资是运用现代机制管理和运营的钢铁运营商，公司凭借雄厚的实力、优秀的员工团队以及丰富的行业经验，在经营规模上身居岛城钢贸圈数一数二的位置。但还有很多人不知道，它的发展并不一帆风顺，与大多数老牌钢贸公司一样，也经历了一波三折的过程。那是在新世纪前后，我国经济进入了低迷期，房地产行业叫苦连天。受此影响，九州物资连同整个钢铁行业一样，身陷囹圄之中，几乎成为被社会遗忘的角落。
而张增洲却比较乐观，眼界开阔的他感觉建筑管材的商机即将来临。那时，他颇为关注国外房地产市场的发展，认定中国即将迎来房地产的黄金十年。在建筑用材中，虽然PPR塑料管造价便宜、销量大，但寿命短；而质量稳定的金属管，构成了整栋建筑的给排水系统，它一定会跟随房地产业的发展呈现爆发式增长。借九州物资增资扩股的机会，他依然加入钢贸圈并主打金属管材。
进入九州物资后，张增洲身兼数职，销售、后勤、财务样样干得严肃认真，至今他还清晰记得和妻子一同风里来雨里去挨家挨户跑客户的情景。不出所料，没过多久，房地产行业进入第二波发展阶段，金属管材随之看好，九州物资乘势发展壮大。十几年过去了，公司现已成为青岛知名钢贸商和最大的建筑钢管经销商之一，目前公司拥有员工数百人，组建了钢筋、管材、型材、板材、材料加工五个事业部，在李沧、城阳、黄岛、胶州、高新区等地成立了多家分公司。当人们夸奖张增洲当初有远见时，他总是谦虚地回答“主要是赶上了好时候。”
奠定基础——打造出五大优势
“过去是卖方市场，钢贸属于暴利；现在是买方市场，钢贸属于微利。所以针对不同的市场，钢贸需要重新定位，重新整合产业链。”面对记者提出的“目前市场低迷、竞争激烈，九州物资是怎样应对近年来不景气的钢贸形势”时，张增洲的回答很轻松。他告诉记者，新形势如同新的气候环境对人体带来的新影响，我们需要挖掘人体潜力加以应对。在一些不利因素逐渐成为新常态的情况下，九州物资的成功在于，能够根据市场特点及时着力打造出了五大优势：
第一大优势是交货快。为减少客户等候时间，满足一站式采购需求，公司修建了40000平方米现货仓库，实行洽淡、成交、装货、配送一条龙销售，使交货时间大为缩短。第二大优势是品种全。实行全品经营，包括盘圆、盘螺、圆钢、抗震螺纹钢、方矩管、焊管、螺旋钢管、热镀锌钢管、衬塑钢管、涂塑钢管、薄壁不锈钢管、角钢、槽钢、工字钢、H型钢、冷热板、镀锌板、花纹板等共计500个规格品种。第三个优势是“厂价销售”。作为天津友发钢管、山东钢铁、山东石横特钢、山东莱钢永锋钢铁、江苏连钢、河北津西钢铁、上海宝钢、内蒙古包钢、河北钢铁、淄博永锋等钢厂的总代理，公司实行“厂价销售”，最大程度地为客户让利。第四大优势是建立了完善的加工配送体系。不仅配备了先进的等离子切割机、叉车等设备，还建立专业物流配送系统，使客户省心、省力又省钱。第五大优势是完善的售后服务。为了免除客户的后顾无忧，实行24小时贴心服务，包括提供专业的客服和技术指导等。
大家都知道，在众多钢厂合作伙伴中，九州物资与天津友发的关系非常密切。说起双方令人艳慕的友谊，张增洲一脸得意。两家企业都创建于上个世纪，甚至九州物资还要早些。当初，九州在青岛是一爿小店、友发在天津是一家小厂，九州物资看好友发的钢管，而友发需要依靠九州在青岛开拓市场。于是，这一对“小兄弟”开始结下不解之缘。为他们带来共同发展机遇的是北京奥运会。为打进青岛奥运青岛水上项目工程，九州物资在众多竞争对手中，采取多种措施积极推销友发产品。最终，经过多名专家的严格论证，友发管材凭借过硬的品质打进青岛场馆建设，使用友发产品建设而成的场馆成为标志性建筑。成功开局后，两家企业同时进入腾飞阶段：九州物资一鼓作气拿下青岛大剧院、大炼油、胶州湾海底随道、胶州湾跨海大桥、青岛世圆会等多个大工程；友发则迅速发展壮大，一举站在了全国管材行业老大的位置。
建德铸信——一路一带展宏图
当记者走进九州物资会议室，首先映入眼帘的是墙上悬挂的“建德铸信，同心共赢”8个大字。作为鲁商兼儒商代表，张增洲崇尚齐鲁文化，信奉孔孟之道。他告诉记者，九州物资之所有能够不断发展壮大，与始终秉持的“建德铸信，同心共赢”核心价值观密不可分。“建德”表现在家庭方面，要求员工在接受亲人爱的同时，也要分别对长辈、同辈、晚辈负起不同责任；表现在学习方面，为接受新思想、新观念，每月都要为员工发放图书，要求大家在学习会上共享读书体会；表现在团队方面，员工每月都要唱好两首歌，一首是“团结就是力量”，另一首是“我相信”，以此鼓舞大家士气，坚信集体力量。强调“以信立业”的“铸信”，在对外经营中同样表现在三个方面。首先要有信念，大家为一个共同的目标，同心同德去实现。其次是要讲诚信，言行高度一致。其三是要互信，做到“勤奋，律己、利他”，即便是同行对手，通过努力也能成为学习对象，做好朋友。
这是青岛钢贸圈都知道的两个故事，发生在2008年的金融危机时期。危机发生前，九州物资与一客户鉴定了锁价合同，没想到危机发生后价格大幅下降。九州物资并没有独吞利润，而是主动提出让利给客户，仅此一单就为客户让利数10万元。而另一家钢厂由于在危机后没能按时交货，九州物资发给客户的一批货被迫拖延1个月。本来钢厂拖延交货在钢贸圈是见怪不怪的事情，对下游来说大家早已习以为常。但为弥补客户的损失，张增洲自己掏腰包付给了客户1个月的利息。谈到当时的想法，他说：“我们的‘同心共赢’宗旨不能只挂在墙上，更要真正落实在日常行动中。但是对延迟交货来说，无论何种原因，都是由于我的拖延为客户造成了损失，理应补偿。”此举不但赢得了客户的信赖，也吸引了更多的合作伙伴。公司目前与绿城集团、海尔集团、海信集团、利群集团是战略合作伙伴，常年客户有中交、中铁、中冶、中路桥等多家大型央企，还有万科、保利、卓越、华润等一大批房地产企业。
“没有成功的企业，只有时代的企业”是平时张增洲说得最多的一句话。在经济全球化背景下，钢铁产业的整合将是大势所趋。他透露，目前，九州物资公司已经开始实施公司的“一路一带”发展战略：“一路”是指立足青岛、服务山东、面向全国；“一带”是指在海外建立基地。根据规划，公司第一步已经在东南亚地区的印尼建立了基地，第二步和第三步，将分别在非洲的加纳和南美洲的巴西建立基地。“不论经营形势如何变幻，只要掌握好人、物、钱、信息这四大要素，加强与新老客户的精诚合作，就一定能获得最后的胜利。”张增洲说。 |
