干就干精品 争就争第一

      --访邯郸市正大制管公司副总裁 姜海东
 //www.lgmi.com    发表日期:2017-3-6 9:08:27  兰格钢铁网新闻中心 朱福全
     11年的发展历程,对于一家大型钢铁企业来说,兴许还可以称作起步阶段。而邯郸市正大制管有限公司,却在11年的时间里从无到有,迅速发展成为中国制造业500强、中国民营企业500强、国家级高新技术企业、全国守合同重信用企业,综合实力名列行业三甲。正大制管的发展原动力是什么,是什么使它年产750万吨、成为全国单厂最大的钢管制造商?记者近日通过对公司副总裁姜海东的独家采访,为读者找到了答案。

    质量把控 不让一根不合格钢管出厂

    产品质量是企业发展的保证。为了实现“以质量求生存、以信誉求发展”,正大制管在企业使命中明确提出“致力于生产一流钢管,用卓越的产品与服务满足顾客的需求,提升社会生活品质”。公司成立伊始,就严格规定“不让一根不合格的产品出厂”,以实现“卓越的产品与服务”。

    当记者走进正大制管的各个生产车间,在显著位置“所有工作为质量让路”“百分之一的缺陷,等于百分之百的废品”的标语到处可见,它们随时随地提醒大家,不论任何部门、任何环节、任何员工,对产品的质量都要严肃认真,一丝不苟。姜海东说,为了实现“不生产不合格的产品,不让不合格的产品出厂”的铁规,正大制管的质量红线是“不合格的原材料不投产,不合格的半成品不转序,不合格的产成品不出车间,不合格的产品不出厂。”公司从原料采购开始,到产品生产环节、成品检验环节,实行全程、全方位质量监控,不放过每一处遗漏,不允许任何部门的任何人跨越该红线一步。

    姜海东介绍,由于公司在质量上的严格把关,产品已经得到社会的广泛认可。目前,正大制管已顺利通过国际ISO9001-2008质量体系认证,船级社质量、环境、职业健康与安全三体系认证,美国石油学会API5L认证、欧盟CE认证。公司不仅荣获了“全国同行业质量示范企业”“第一批国家级诚信企业质量过硬重点推广优秀生产企业”,“天虹”商标还是国家工商总局商标局认定的“中国驰名商标”以及“河北省著名商标”“河北省名牌产品”“钢管行业知名品牌”。

    和谐营销 从河北走向世界

    “正大制管产品的高品质与严要求,为公司的经营与销售工作提供了有力保证。”谈到公司的销售战略,公司主管经营与销售工作的姜海东如数家珍。在产品销售上,正大制管采用的是集团化管控下的“和谐营销”模式。首先,由正大制管的“天虹”牌产品与子公司迁安正大通用钢管有限公司的“吉立”牌产品一道,携手完成对全国的市场销售布局。按照统一部署,“天虹”以南方、中原市场为重点区域,继续向周边拓展;“吉立”则以东三省、京津冀、江浙以及两广、福建等东南沿海区域为主,逐步占领目标市场。其次,是实行业务归口的精准管理,实行在原材料采购、产品质量把控、市场划分、品牌战略目标、品牌推广及策划、重点市场价格等方面的集团化管控,做到业务的精准归口,不放过任何管理盲区。

    “和谐营销”是正大制管特有的销售理念。公司要求员工在营销中工作中,同时关注两点。第一,要借力推广正大制管的企业文化,实现与经销商一同成长、一同发展、一同壮大。第二,为了兼顾不同商户的利益,建立起健康的市场营销网络,公司实施“阶梯营销”方式,即在一个市场上注重关照大、中、小三个层次规模的不同客户,形成客户阶梯管理。采取这一营销方式,使一个市场上大中小商户之间和谐共处、利益共享、互惠共赢、共同发展,最终形成了多层次的经销商体系,市场覆盖面积持续扩大。

    姜海东介绍,凭借过硬的品牌优势和和谐营销理念,正大制管顺利营造出“横贯鲁藏,纵通京广”的销售网络,产品不仅畅销全国,还远销到德国、法国、葡萄牙、美国、加拿大、秘鲁、乌拉圭、哥伦比亚、利比亚、巴西、印度、菲律宾、马来西亚等国家和地区。目前,公司已成为中建、中铁、中冶、中石化、中石油、中海油等诸多国家大型企业的指定供应商,并被南水北调工程、上海世博会、杭州湾大桥,河南城际铁路黄河大桥、武汉长江隧道、三峡大坝、石武高铁、昆明长水国际机场、晋煤300万吨煤制造油项目、山东液化天然气(LNG)项目以及万科、万达等房地产公司广泛使用。

    服务提升 与客户共同发展

    正大制管的销售业绩之所以能够实现跨越式增长,除了过硬的品质和“和谐营销”销售理念外,还与公司多年提倡的“服务提升价值”密切相关。“一流的产品要有一流的服务。要实现让所有人都认可正大的目标,我们首先要把最基础的服务做到位。”姜海东介绍,建厂之初,根据张洪顺总裁提出的“发展赢得尊重,服务提升价值。要用第三产业的服务标准做好对第二产业的服务,”公司将“服务提升价值”确定为服务理念。围绕“服务”,管销售团队多年来一直把“五星级”作为对用户的服务标准,注重在两方面的服务提升价值:一方面是强调通过对经销商的服务细化,将正大制管的经营理念、服务准则、企业文化传递给下游终端客户;另一方面是要求员工在对经销商的服务中,充分发挥个人的业务能力和专业知识,做到精益求精。

    在实际工作中,公司销售团队每当用户在使用正大产品中遇到任何问题,都会在第一时间赶到现场,无条件提供服务。而销售团队对于经销商的服务,也是无微不至:会定期对经销商进行分门别类的业务指导,随时保持与经销商的联系,做到按时走访、了解需求、掌握心理,一旦发现问题,都能及时解决;当经销商在经营中遇到困难时,公司销售团队更会想之所想、急之所急,投入一切力量帮助解决,如帮助他们分析市场、搞市场策划,进行财务状况分析、预测行情走势。

    服务提升价值。销售团队这种以细致入微的工作作风和处处为他人着想的做法,牢牢抓住了用户、抓住了市场。10年的营销工作做下来,其结果,不论经济形势怎样风起云涌、经营形势怎么严峻,也不论市场行情怎样变幻、公司推出多少新产品,伴随正大制管产量和规模的连年增长,公司的销售网络同样逐步扩大,经销商队伍异常稳定,目标客户实现了“零流失” 。让人们真正看到了张洪顺总裁提出的“服务也是生产力,服务也是竞争力;服务提升品牌,服务更提升和创造价值”这句话的硬道理。

    孜孜追求 走专业化发展之路

    一年之计在于春。目前,在万象更新的美好春天,正大制管子公司迁安正大总投资4亿元兴建的年产80万吨镀锌方管项目计划将于近期投产。项目可实现销售收入30亿元、利税5000万元,有效延伸钢铁产业链,极大提高产品附加值,为“钢都”唐山地区的粗钢加工以及钢铁企业转型升级注入新活力。

    然而,姜海东并未被眼前的胜利冲昏了头脑,在他看来,尽管公司的高频焊管、热镀锌管、螺旋焊管、方矩管、镀锌方矩管、钢塑复合管六大系列产品取得了市场的充分认可,但是还远远不够,还要继续扩大市场份额。他认为,在钢管市场竞争日趋白热化的趋势下,部分中小企业将惨遭淘汰出局的危险,中低端同质化产品的价格厮杀已使企业无利可言,规模型企业的品牌竞争将更加激烈,行业洗牌速度会继续加快。居安思危,在这种情况下,走专业化生产与经营是正大制管的必由之路。

    姜海东透露,正大制管下一步的发展目标是,顺应专业化大生产潮流,在分工与合作的市场环境中,将目光瞄准用户高端需求,在优钢、特钢的制造上下功夫,通过专业生产、专业经营开拓专业市场,实现产品结构性调整和全面转型升级。“'干就干精品,争就争第一’既是正大制管总裁张洪顺的口头禅,也是公司企业宗旨。一直以来,我们秉承企业精神,用坚强的信心和顽强的毅力,树立了'正大•天虹’良好的声誉和企业品牌,在如林的强手中,走在了行业的前列。今后,我们还将秉持这个精神,为实现'让所有人都认可正大’的目标,孜孜追求,不懈努力。”姜海东说。
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