韩旭东的“大生意和小目标”

      --访山东钢隆经贸有限公司总经理 韩旭东
 http://www.lgmi.com    发表日期:2018-1-3 8:40:12  兰格钢铁新闻中心 方式
     与建筑钢材和板材这些动辄销量几百万吨相比,型材在钢铁各品种中只能算是小品种,销量不大。然而在济南,有一家钢贸商十几年如一日,深耕型材这块市场,取得了不凡的业绩,在济南钢材市场占据一席之地,尤其在型材领域更是一枝独秀,销量一直位居前列。他就是山东钢隆经贸有限公司总经理韩旭东,让我们走进钢隆,听韩总分享他的成功经验。

    坚持特色 只做型材

    与钢贸圈很多民营企业老板都是从钢厂、物资局出来单干一样,韩旭东2003年从济钢辞职“下海”创业似乎是顺理成章的事。但与多数人创业首选建材这样的“明星”品种不同,韩旭东选择的是型材这样一个相对冷门的品种。型材有工槽角、H型钢等众多品种,分国标、非标,型号种类繁多,达上万种以上,单笔销量一般都不大,很多企业都是将其作为附属产品搭配着销售。然而有心的韩旭东却早在创业之初就敏锐地发现了其中的商机。

    “型材广泛应用于建筑、船舶、输电铁塔、运输机械、机械加工等行业,热轧H型钢更是钢结构建筑必不可少的材料,这说明型材是有广阔的市场需求的,并且客户群体相对稳定”,说起自己的本行,韩旭东如数家珍,分析得头头是道。“因为型材种类型号繁多,销量不大,销售起来又特别麻烦,所以做的人不是很多,因此竞争也不像建材、板材那么激烈,价格波动也相对不大,利润却十分可观。”正是看重经营型材的这些优点,韩旭东在注册了自己的公司后,在销售品种的选择上就心无旁骛,一门心思只卖型材。

    靠着对专业的这股琢磨劲儿,韩旭东带着他的团队,有针对性的开发市场,没有客户慢慢开发,没有经验慢慢积累,到处找市场跑销路。就这样,钢隆逐渐打开了市场。到了2011年,钢隆的月销量达到2万吨以上,这对于型材这个小品种来说已经实属不易了。“一个人的精力是有限的,能做好一件事就不容易,企业也一样,能把一个品种干好就行,我就干型材,这就是我的特色。”韩旭东说。

    决不言弃 坚持就会成功

    2011年以后,随着钢铁行业的产能过剩,加上经济形势的不景气,整个钢铁行业跌到了谷底,钢隆也遭遇了前所未有的困难,销量大幅下滑。“即便是在最困难的时候,我也没想到过要放弃这个行业,放弃型材经营”,韩旭东说。在那段行业低迷的日子里,钢隆也曾被迫做一些“大路货”,甚至短暂涉足其他领域,做过小额贷款,卖过红酒,但他始终没有放弃型材这个主业,形势稍有好转,还是要回归主业。“型材是我立业的根本,这么多年积累下来的客户,大家认的是'钢隆’这个品牌,认的是我这个朋友,我看重的是长期合作,'钢隆’这个牌子不能倒”。

    由于钢隆长期以来一直坚持只销售济钢、日照、马钢、莱钢、石横这些钢厂的国标产品,质量有保证,在客户群里有很好的信誉。为了保住钢隆这块牌子,韩旭东也是绞尽脑汁,想了很多办法。

    一方面,减少库存,降低资金压力;走直发,从钢厂直接发货;增加招投标,做终端市场;精简业务人员,淘汰一些能力不行的员工;在泰安、邯郸、唐山等地都建了现货仓库,减少物流成本。总之,想尽一切办法、最大限度地降低运营成本。

    另一方面,在坚持保证产品质量这个立足之本的同时,加强与钢厂的沟通,对价格波动及时做出反应;加大服务附加值,为用户提供定轧;自己没有的产品,想办法也替客户解决。

    信誉是韩旭东特别看重的。价格波动特别大的时候,往往是这边刚签完合同,那边价格就跌了,“赔钱也得干啊,信誉最重要的”。有时候出现一些产品质量问题,钢厂的赔付没到位,钢隆也是先垫付,让客户减少损失。“做企业和做人一样,如果你不讲诚信,你在社会上就没有朋友,大家都不和你打交道”,韩旭东的言语很朴素,但是很耐人寻味。

    精诚所至,金石为开。优质的产品和服务,良好的信誉,让钢隆逐渐扭转了局面,月销量恢复到每月一万多吨,福建龙净、山东华夏、江苏建工、济南城建等一些企业也一直保持着与钢隆良好的合作关系。

    走出了长达数年的低迷期,如今仍然坚持型材主业的韩旭东有了很多收获。“'现金为王,现货为王’,将来一定要时刻牢记这一对'大小王’,以终端为主,现货期货相结合,降低风险。在供给侧改革和环保的背景下,很多钢厂关停搬迁,企业经营的模式也要随之有所调整,以前是根据需求定销售,将来要把更多的精力用来抓资源。另外,还要加强员工队伍的培养,让他们多去参加一些行业会议,多学习。”

    谈到未来,韩旭东说,“把型材经营好,做一些力所能及的公益,给跟随自己多年的员工改善福利,让大家都生活得更好。自己闲时练练长跑,参加马拉松比赛,锻炼好身体,调整好心态,多陪陪家人,这就是我的'小目标’”。
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