1998年，包钢一位默默无闻的青年女工因企业改制，走上了自主就业之路。20年过去了，如今她已成为包钢H型钢最大量质押协议户，公司去年销售额高达3.5亿元。这20年间，她是怎样一步步从创业走向成功的？为此，记者采访了她——包头市易利丰贸易有限责任公司法人代表、总经理林长鸿。
打好基础，发挥产地资源优势
“我当时是抱着极其复杂的心情离开包钢的。”林长鸿告诉记者，当初，她从失去西北地区最大钢厂的铁饭碗到产生做钢贸商的念头，期间，心里一直无依无靠。直到在钢贸圈的6年打拼掘到第一桶金，在昆都仑区鹿畅达钢材市场成立了包头市易利丰贸易有限责任公司后，她的心里才算踏实下来，抱着试试看的想法，她走上了独立经营之路。
公司开张伊始，她确定了“靠产地资源为保障、靠优质服务为宗旨”的经营思路。在“靠产地资源”方面，她先期梳理了包钢领导和同事这些老关系后，随后以包钢为中心，只身一家家地走市场、跑终端。从陕西、甘肃、新疆到四川、云南、贵州，从山西、河北、北京、天津到辽宁、吉林、黑龙江，十几个省区市都留下了她辛勤的汗水。如今包括包头市东盛科技、中国二冶集团、新疆希铝等在内的老客户，就是她那时一步步“跑”出来的。
在“优质服务”方面，她把规范经营作为先决条件：首先建立各项规章制度，将“创新敬业，求实守信”作为服务理念；其次是在日常经营中严把质量关，以一个女人特有的认真态度对待经营中的每一个细节，并一再强调不卖不带票的钢材，不搞任何形式的销售潜规则。
特色经营，多为他人提供方便
林长鸿深知，包钢是世界最大的钢轨生产基地、西北地区最大的板材生产基地，生产的各种型材更是名扬天下。于是，她把型材的现货销售作为经营特色，公司的H型钢、重轨、起重机钢轨、工字钢、槽钢、角钢、圆钢等，不同各种规格、材质的型材应有尽有，极大方便了客户选购。随着易利丰成为包钢协议户，在型钢领域的知名度日益提高。
在型材销售中，给林长鸿印象最深的是发生在2004年的一件事。那天，几位来自大庆油田的客人慕名来到公司，委托易利丰订购包钢100多吨Q345E/45工字钢，要求能够抗零下40多度的低温。经林长鸿与包钢联系，却遭到相关负责人的婉言拒绝，理由是材质要求高、规格尺寸不常见和订货量太少。为了不让远道而来的东北客人失望，林长鸿不断恳求钢厂接单。费了九牛二虎之力，她的热情终于感动了相关领导。经过两个多月的努力，那批H型钢终于按照要求生产出来。此事过去很久，林长鸿偶然得知，那批货是为建设神六配套设施而定制的专用钢材。“神六上天也有易利丰的一分功劳。”她自豪地说。
随着品牌影响力的逐渐增加，易利丰的H型材销售量也是节节攀高，多年来一直稳坐包钢型材销售状元的位置。公司今年截至5月的销量已达4万吨，而包钢年产H型材也不过70万吨。
心存感恩，自有贵人相助
“做了20年钢贸，最大的收获是什么？”面对记者的提问，林长鸿回答，这20年改变了她的人生轨迹，其中最大收获就是为人做事不能自私，要心存感恩之心，多替他人着想；你为他人考虑得越多，得到贵人相助的机会也会越多。
林长鸿告诉记者，她并不因为当初的企业改制忌恨在心，依然将包钢当“娘家”，平时自觉维护包钢品牌，注重为客户提供包钢产品的外围服务。而包钢作为资源后盾，支持力度也很大，将易利丰列为最大量质押协议户，为接单提供资质，根据订货需求安排生产和交货……
面对客户，她坚持薄利多销的原则并尽量让利。如公司推出的“凡订购H型钢直发的用户，可在包钢挂牌价基础上享受钢厂各项优惠政策及运费补贴”的销售政策，深受客户欢迎。相反，客户一旦有资源需求，第一时间想到的就是找易利丰。
正是在这种朴素的感恩心理影响下，易利丰的事业做得风生水起。公司在华蒙物流园区成立建材经营部后，形成了型材与建材并驾齐驱、相互促进的良好态势，去年共销售钢材十几万吨，收入3.5亿元。时至今年5月底，公司已销售钢材6万吨，预示着2018年的销售规模将更上一层楼。 |
