发挥库区优势 用诚信维护客户利益

      ——访济南翰盈通国际贸易有限公司总经理 林康
 http://www.lgmi.com    发表日期:2018-10-8 9:27:53  兰格钢铁新闻中心 朱福全 文/摄

    用“横空出世”来形容济南翰盈通国际贸易有限公司并不夸张,因为这家成立仅有2年的公司,就创造了月均销售2万吨建筑钢材的佳绩。更加难得的是,公司总经理竟是一位“95后”,上任还不到5个月。公司成功的奥秘在哪里?带着好奇,记者采访了翰盈通公司总经理林康。

    用库区开拓市场

    虽然自称“社会大学还没毕业”,但林康做建筑钢材贸易已有5年时间。自幼对销售情有独钟的他,18岁便进入一家房地产公司主管建材采购。19岁进入闽源钢厂后,他从生产干到销售、物流、财务,涉及所有流程。今年“五一”接手翰盈通后,作为闽源钢铁的山东几大区域的总代理,他并没有走传统钢贸商以公司为中心逐渐扩大市场地盘的老路,而是决定从建设库区做起,发挥钢厂的信誉优势和资源优势,在山东以点带面,遍地开花。

    枣庄库区是林康建立的第一个库区。今年七月,林康看好枣庄市场需求和合作对象后,仅用一顿饭时间,便签订了合作协议,快得令合作对方都难以置信。两个月过去,该库区从月销千吨上升到万吨,为翰盈通开启“库区时代”打下了基础。

    今年八月和九月,林康着手建设青岛库区和济南库区。当与闽源钢厂谈建设济南库区时,厂方认为没必要,因为钢厂离济南只有30多公里。为了证明建设济南库区的必要性,他手持厚厚的可行性报告和市场开发图,三番五次找厂长做工作:第一,济南是省会,需要树立钢厂品牌,得济南者得山东;第二,济南每月钢材需求15~20万吨,市场潜力很大,钢厂不能舍近求远;第三,闽源销售实行到货制,运费由钢厂承担,多运一公里就多承担一公里运费。在他一再要求下,钢厂终于同意设立济南库区。目前济南库区已落成,先期建成的青岛库区运营顺利,已形成库存3000-4000吨,月销超万吨的规模。

    “建设库区是开拓市场的有效方法,因为每个库区都会对周边产生一定范围的覆盖。目前翰盈通的销售渠道已拓展到山东的南部、东部和西部,形成了金三角格局。预计明年,闽源钢厂80%的销售将通过库区直发完成。”林康踌躇满志地说。

    用诚信维护客户

    林康祖籍福建长乐。他告诉记者,福建本是个一穷二白的地方,闽商的成功源于两点,一是抱团打天下,二是诚实守信。

    在林康眼里,诚信的最大含义,就是维护客户利益,让人家也能挣到钱。建设枣庄库区之所以异常顺利,就基于能够靠考虑对方利益。首先是按照不同的销售数量支付不同比例的管理费,这就维护了对方利益;其次是打款迅速,使对方及时获得利益。

    诚信的第二层含义,就是一诺千金,保质保量。首先对客户,要做到一旦价格、交货日期等要素确定后绝不食言,即使是口头承诺也不悔改。其次是及时正确地处理问题。所有钢厂,都不能保证百分之百的成材率。钢贸商讲不讲诚信,关键看处理问题的态度和方法。翰盈通对外承诺,因质量和服务对客户造成的损失,公司会及时赔偿。对内,他本着谁的客户谁负责的精神,要求员工一旦遇到质量纠纷,要及时拿着样品去钢厂验货,绝不拖沓。

    目前,翰盈通在山东钢贸圈已经拥有优良的口碑。或许,这与林康的闽商经营风格具有一定关系。

    用人情管理团队

    在林康上任的5个月里,翰盈通一整套管理体系也已经建立起来。公司架构完整、人员分工明确,特别是他使用的人性化管理方法更是取得了不错的效果。

    在团队建设方面,公司构筑了浓郁的家庭氛围。员工构成以福建人和山东人为主,其中既有长乐精英,也有梁山好汉,员工们彼此多以兄弟姐妹相称,其乐融融。公司不仅提供干净的宿舍和设施齐备的健身房,餐厅伙食也属一流,福建和山东口味搭配交融。此外,公司每月都会为员工办生日宴,定期组织旅游活动。

    平时,林康见有员工心情不好,会请到办公室让其发泄情绪;有的员工因工作压力大想出去走走,他也会给几天假。他说,大家心理平衡是工作的基础,而开心是提高效率的关键。如果不开心,又怎么能让客户开心?当然,他最欢迎的是员工提意见和建议。凡是遇到好点子,他都会请客吃饭。

    谈到翰盈通的发展目标,林康告诉记者,明年上半年是打基础阶段,明年下半年将主攻终端供应商。下一个目标,将致力于省外市场的开拓。他表示,作为一个钢贸新人,真诚希望能够得到钢贸前辈的指导。目前,公司济南库区刚刚落成,他希望与新老客户一起共谋发展,共创未来。

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