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用“横空出世”来形容济南翰盈通国际贸易有限公司并不夸张，因为这家成立仅有2年的公司，就创造了月均销售2万吨建筑钢材的佳绩。更加难得的是，公司总经理竟是一位“95后”，上任还不到5个月。公司成功的奥秘在哪里？带着好奇，记者采访了翰盈通公司总经理林康。 用库区开拓市场 虽然自称“社会大学还没毕业”，但林康做建筑钢材贸易已有5年时间。自幼对销售情有独钟的他，18岁便进入一家房地产公司主管建材采购。19岁进入闽源钢厂后，他从生产干到销售、物流、财务，涉及所有流程。今年“五一”接手翰盈通后，作为闽源钢铁的山东几大区域的总代理，他并没有走传统钢贸商以公司为中心逐渐扩大市场地盘的老路，而是决定从建设库区做起，发挥钢厂的信誉优势和资源优势，在山东以点带面，遍地开花。 枣庄库区是林康建立的第一个库区。今年七月，林康看好枣庄市场需求和合作对象后，仅用一顿饭时间，便签订了合作协议，快得令合作对方都难以置信。两个月过去，该库区从月销千吨上升到万吨，为翰盈通开启“库区时代”打下了基础。 今年八月和九月，林康着手建设青岛库区和济南库区。当与闽源钢厂谈建设济南库区时，厂方认为没必要，因为钢厂离济南只有30多公里。为了证明建设济南库区的必要性，他手持厚厚的可行性报告和市场开发图，三番五次找厂长做工作：第一，济南是省会，需要树立钢厂品牌，得济南者得山东；第二，济南每月钢材需求15～20万吨，市场潜力很大，钢厂不能舍近求远；第三，闽源销售实行到货制，运费由钢厂承担，多运一公里就多承担一公里运费。在他一再要求下，钢厂终于同意设立济南库区。目前济南库区已落成，先期建成的青岛库区运营顺利，已形成库存3000-4000吨，月销超万吨的规模。 “建设库区是开拓市场的有效方法，因为每个库区都会对周边产生一定范围的覆盖。目前翰盈通的销售渠道已拓展到山东的南部、东部和西部，形成了金三角格局。预计明年，闽源钢厂80%的销售将通过库区直发完成。”林康踌躇满志地说。 用诚信维护客户 林康祖籍福建长乐。他告诉记者，福建本是个一穷二白的地方，闽商的成功源于两点，一是抱团打天下，二是诚实守信。 在林康眼里，诚信的最大含义，就是维护客户利益，让人家也能挣到钱。建设枣庄库区之所以异常顺利，就基于能够靠考虑对方利益。首先是按照不同的销售数量支付不同比例的管理费，这就维护了对方利益；其次是打款迅速，使对方及时获得利益。 诚信的第二层含义，就是一诺千金，保质保量。首先对客户，要做到一旦价格、交货日期等要素确定后绝不食言，即使是口头承诺也不悔改。其次是及时正确地处理问题。所有钢厂，都不能保证百分之百的成材率。钢贸商讲不讲诚信，关键看处理问题的态度和方法。翰盈通对外承诺，因质量和服务对客户造成的损失，公司会及时赔偿。对内，他本着谁的客户谁负责的精神，要求员工一旦遇到质量纠纷，要及时拿着样品去钢厂验货，绝不拖沓。 目前，翰盈通在山东钢贸圈已经拥有优良的口碑。或许，这与林康的闽商经营风格具有一定关系。 用人情管理团队 在林康上任的5个月里，翰盈通一整套管理体系也已经建立起来。公司架构完整、人员分工明确，特别是他使用的人性化管理方法更是取得了不错的效果。 在团队建设方面，公司构筑了浓郁的家庭氛围。员工构成以福建人和山东人为主，其中既有长乐精英，也有梁山好汉，员工们彼此多以兄弟姐妹相称，其乐融融。公司不仅提供干净的宿舍和设施齐备的健身房，餐厅伙食也属一流，福建和山东口味搭配交融。此外，公司每月都会为员工办生日宴，定期组织旅游活动。 平时，林康见有员工心情不好，会请到办公室让其发泄情绪；有的员工因工作压力大想出去走走，他也会给几天假。他说，大家心理平衡是工作的基础，而开心是提高效率的关键。如果不开心，又怎么能让客户开心？当然，他最欢迎的是员工提意见和建议。凡是遇到好点子，他都会请客吃饭。 谈到翰盈通的发展目标，林康告诉记者，明年上半年是打基础阶段，明年下半年将主攻终端供应商。下一个目标，将致力于省外市场的开拓。他表示，作为一个钢贸新人，真诚希望能够得到钢贸前辈的指导。目前，公司济南库区刚刚落成，他希望与新老客户一起共谋发展，共创未来。 |
