近些年，遭遇国内钢铁市场的不景气，很多钢贸商要么把有限的资金转到钢铁产业链的其它环节，要么干脆告别钢铁，涉足其它行业。北京冀玉明钢铁贸易有限公司没有盲目转行，而是继续坚持做钢铁生意，并且做得风生水起。今年头几个月当不少人被跌宕起伏的市场行情闹得晕头转向，摸不到头绪的时候，北京冀玉明公司的销售业绩却在增长的快车道上创造了历史的新高。冀玉明公司经营的奥秘在哪里?笔者通过对公司董事长于占明的专访，将答案归纳为三个追求。
经营——追求专业化
“简单的事情做到极致，就是专家!”在采访中，笔者对于占明这句话感触颇深，他在经营中追求的正是将公司“做精做细做到极致”的专业化发展思路。
首先，建设专业化经营队伍。熟悉冀玉明的人都知道，公司有一只特别能战斗的员工队伍。从装车到卸车、扫码、验货，小伙子们完全是24小时服务，而且严肃认真，一丝不苟。于占明常对员工说，在客户中，那些地铁、高铁、电厂、重机厂对钢材的要求很高；同样，人家的工艺成本也高；当然，对公司的回报更高。但是，社会上这么多客户、这么多活却不一定都是咱们的。为什么？排除质量和价格因素，人家还会考核公司服务，考核公司实力。而这两点都与公司管理、特别是员工素质息息相关。所以，专业化队伍建设必不可少。
其次，运用专业化经营方式。冀玉明在北京成立时，主要做优特钢、型材的库存，年前进货年后卖，1吨少说也有600至700元利润。2008年后，市场开始供过于求，传统做法难以奏效。公司就按市场走势，改做以螺线为主的建筑钢材，根据客户需求及时给工地供货。在经营品种和规模上，实行多品种经营，市场覆盖范围也从京津冀扩展至全国各地。目前，公司实行“以销定进”，库存和规格都维持在合理的状态。进货方面更省事，一律全款，现钱现货一次成交。这样做，不仅风险小、时间短、周期快，而且资金利用率高。于占明一再强调，如今钢材行业竞争日趋激烈，钢贸一定要想方设法紧跟市场走甚至在其前面，“你今天一旦不研究市场发展，明天就有可能被市场淘汰”。
看似这种简单的经营模式，却保证了在钢材市场萎靡形势下冀玉明的健康发展。公司从今年正月初八上班到4月底，在不到3个月时间里，钢材销售量已相当于去年上半年的总量。正是于占明这种专业化追求，使冀玉明整体实力连年提升，公司更是连续多年被评为兰格钢铁网“北京地区钢铁营销诚信企业”、“北京地区优特钢10强企业”、“钢铁营销50强”和全国“金牌供应商”，今年又继续获选北京金属材料流通行业协会的“副会长单位”。
信誉——追求口碑化
多年来，冀玉明一直秉承“质量第一、顾客至上、诚信经营”的理念。冀玉明的信誉建设，主要集中在两个方面。于占明介绍，货源方面很简单，只针对质量可靠的大钢厂，如唐钢、河钢、鞍钢、首钢、邯钢；小钢厂的货一律不做，无论能挣多少钱。这既是对客户负责，更是对公司信誉负责。在客户方面，冀玉明的标准是没信誉的不做。于占明介绍，公司也会遇到这种情况，有些客户跟你打交道一个时期后突然“失踪”，这说明他有了新的上游渠道。不过，当他再来找你而且变得很好说话时，说明经过一个时期的对比后，最后还是认可冀玉明的服务能力。
公司在日益激烈的市场竞争中能够不断发展壮大，靠的就是信誉，是在业界多年形成的良好口碑。当初来北京创业，从拿几十万元能做成几百万元的买卖，于占明开始理解信誉的重要性；到拿300万元做成数千万买卖的时候，他深信靠信誉积聚的良好口碑是公司的生命力。他说，人家为什么可以赊账给你，为什么同意你可以先拉货后结账，都因为口碑所起的决定作用。谈到钢贸商经常会遇到的客户赊账难题，于占明透露，冀玉明尽量会寻求回报率高、资金周转快的项目。如果在几个月几百万内，对方又是信誉好的老客户才会考虑做，但也不会轻易拒绝客户，毕竟多个朋友多条路，可以转让给自己信任的流动资金充裕的同行。
“客户的需求就是我们的使命，公司从下单提货到送货上门，在京津唐地区实行24 小时到达，在外省市实行48小时到达，努力打造钢铁行业的'顺丰快递。’”于占明表示，没有信誉的公司就没有生存能力。一旦签订合同，就会严格按合同内容，坚决履行。
长此以往的结果，换来的是客户的省心和放心：某央企把全年几万吨的钢材计划，全部交给冀玉明做；讲信誉换来的是客户之间口碑相传——北京电建，满意于多年与冀玉明公司的合作，还介绍了很多客户。在公司众多客户名单中，最令于占明得意的是其中一半以上都是通过老客户介绍来的。公司把客户之间对钢贸商的推荐，当成是最权威、最好用的广告，因为他们最有发言权，他们的介绍也最可信。
管理——追求精细化
在公司管理方面，于占明实行精细化原则，努力营造一个充满正能量的人性化工作氛围。他要求公司该做的首先要做好，比如外地员工探亲，会根据双方需要提前安排，尽量做到既不影响工作又不影响生活；工资，除了必须按时发放外，在数量上更是高于行业平均水平。
在招工方面，于占明坚持五个“不要”：自私的不要，人品差的不要，不负责任的不要，嫌工作累的不要，不肯创造价值的不要。尽管没当过兵，但是于占明对军人情有独钟，他欣赏军人正直忠诚、雷厉风行、吃苦耐劳、有胆有识的工作作风。公司的一个办事处就有两名这样的员工，他们有一个时期天天发货，有时一夜发货上千吨，而且从来没出过差错。
在用人方面，冀玉明讲求的是“充实自己、强化专业”。员工不但要选好，更要培养好、教育好、使用好。为提高人员素质，公司任人唯贤，不论新人老人，一律实行定期与不定期的培训，使他们朝着又红又专的方向发展，实现在冀玉明平台上的自我价值最大化。而对不称职或考核不合格的员工，则实行换岗或自然淘汰原则，使这些人知“难”而退。
经过多年的发展，冀玉明从2007年组建时仅有三四名员工和几千吨销售量的作坊式企业，发展到如今拥有30多名精英，去年完成钢材销售 30多万吨、销售额近8亿元的专业钢贸公司。在上千家合作单位中，包括房地产开发商、央企建筑商、钢结构生产商、印刷机械和重工机械制造商，参与钢材供应的建设项目遍布国内多个省区市，它们中有大唐电力唐山电厂、承德电厂、国华电力北京高安屯燃气热电工程、中建八局天津中石油大厦等一批富有影响力的大工程。
正是在董事长于占明这三个追求中，冀玉明才获得了长足发展的动力，也代表身处经营逆境的众多钢贸商，为社会交上了一张令人满意的答卷。 |
