自从水浒之后，梁山就成了英雄好汉、兄弟义气、忠义肝胆的代名词。到今天，“梁山精神”可能已经不同于当初水浒里面那些快意恩仇，但忠义肝胆的义气精神却是一脉相承。对外，“梁山精神”是一张文化名片，吸引着慕名而来的各方游客；对内，“梁山精神”就是一种凝聚力和向心力，是梁山人的精神内核。这种精神渗透到了各个角落，梁山的钢贸圈同样是长期在这种精神的熏染之下，自然而然地发展出了一种与众不同的气质，独秀于整个山东地区的钢贸行业。近日，记者采访了多家来自于梁山地区的钢贸企业，从他们口中，去了解到一个不为外人所知的梁山钢贸精神。
团结共进的梁山人
在山东的钢贸行业，有一个绕不过去的地名，那就是梁山。据悉，在最夸张的时候，整个济南市场有80%的钢材都是通过梁山人的手到达下游终端用户手中的。为了对这个群体有一个更为深入的了解，记者也深入走访了多家来自梁山的钢贸企业，企图寻找到他们成功背后的根源。这其中包括济南博顺物资有限公司、济南卫国物资有限公司、济南益齐钢铁贸易有限公司、济南芸腾商贸有限公司等多家企业，通过他们的介绍，以及企业的发展经历，可以窥见梁山钢贸精神的一斑。
 梁山人最早从事钢贸行业是从上世纪90年代前后开始的，当时，他们大多是为梁山当地的建筑公司供应钢材。那时，钢铁行业的信息还不对称，钢材还处于供不应求的阶段。济南卫国物资有限公司总经理高卫国表示，最初梁山地区从事钢贸行业的是从县城和乡镇开始做批发户，在为当地企业提供良好服务的同时，慢慢累积用户和口碑，然后发展为钢厂代理。
或许与梁山地区本身的“好汉精神”有关，梁山钢贸行业与大多数单打独斗的钢贸商不同，他们更讲究“兄弟齐心”。高卫国谈到，梁山地区经济并不好，尤其是农村，生活十分艰苦，因此一部分为了挣钱的梁山人走了出去，开始从事钢贸行业，他们获得成功以后，发扬了梁山地区的义气精神，在企业获得发展的同时，在当地培养了大批全能型钢贸人才，从而带动了整个梁山地区钢贸行业的发展。
 济南益齐钢铁贸易有限公司总经理蒋衍辉表示，梁山钢贸行业以团结闻名，大家互帮互助，表面上看去，整个梁山地区的钢贸企业是分散的，但是，他们只是分别经营，分离却并不离散，企业之间实现资源共享，共同发展。正因为如此，有大批年轻人也正在加入这个团队，尤其是最近几年加入的年轻人，不同于其他“富二代”，他们没有父辈的资源，需要靠自身的奋斗去获得成功。但是，他们拥有梁山钢贸这块金字招牌，在市场上也就获得了通行证，这也正是梁山钢贸人的成功之处。
良好服务赢得上下游口碑
团结是梁山钢贸商的一个特点，但在经营上，他们却从来都是以服务取胜。
 由于实现资源共享，梁山钢贸商可以为客户提供更好的服务，尤其是对一些小客户来说，大多数钢贸商在接待一些超小型的客户时并不上心，量太小采购并不方便，但这种问题在梁山钢贸商这里却并不成问题。济南芸腾商贸有限公司总经理高振军介绍，通过资源共享，哪怕客户只需要几十吨钢材，但他们能集中大量下游客户，积少成多，同样可以集中到钢厂那里进行批量采购，将客户原本几十上百吨的钢材变成1000或2000吨钢材，为客户争取到一个优惠的合适的价格。
 不仅如此，只要客户提出需要，无论哪个钢厂的任何规格的钢材，他们都能为其争取。可能某一家钢贸商只代理某几个钢厂的产品，比如卫国物资目前代理济南闽源、莱钢永锋、西王钢铁等钢厂的产品，博顺物资公司与闽源钢铁、徐州华宏特钢、临沂三德特钢、西王钢铁、鑫华特钢、安丰钢铁、营口嘉辰钢铁、河北泰钢等都有合作关系，益齐钢铁则在济钢、莱钢永锋、西王钢铁和闽源钢铁之外，还代理了闽鑫、张钢等钢厂的钢铁。由于他们之间的资源共享，彼此间的客户都能享受到这些资源。
资源互享之外，他们本身也注重对客户的服务。高卫国表示，在经营过程中，他们一直秉承着“诚信第一，服务第一”的经营宗旨，树立起牢固的服务意识，真正将客户当作上帝，想客户之所想，急客户之所急，并且对所有客户保持一视同仁的服务态度，无论是上万吨订单的大客户，或是几百吨订单的小客户。
蒋衍辉也表示，他们始终努力坚持根据客户的需求制定个性化服务方案，并深化客户需求，同时，在管理和销售原则之外加强人文关怀，为企业、为行业及为客户带去更加长远的利益。
梁山钢贸商的优质服务不仅体现在对下游客户的贴心上，对上游钢厂，他们同样如此。由于他们资源共享，原本分散的采购变得集中，采购量也变得巨大。据统计，在这些从梁山走出来的企业中，普通企业一年拥有30-40万吨的采购量，大型一点的企业一年采购量能到六七十万吨，甚至上百万吨，在多家企业形成合力的情况下，他们的采购对钢厂也变得十分重要，曾经就有多家经营不善的钢厂由于得到梁山钢贸企业的采购订单而走出困境。甚至有人说，钢厂与梁山人合作，就等于找到整个华东、华南地区的客户群体，这种客户群体优势也让梁山钢贸商拥有更多的合作空间。
正是这种打通上下游、看似分散实则合力的经营模式，让“梁山精神”在整个山东钢铁行业里有了一席之地，并不断放大，成为钢铁产业链上的一个关键环节。
信誉铸就零风险经营模式
2012年前后，钢贸行业的内部问题在各地连续出现，一方面源于行业环境的变化，钢材由供不应求变成了过剩，另一方面，本身经营模式的风险性将许多钢贸企业带入困境，甚至绝路。
不过，在这个过程中，梁山人的企业却影响甚微，这与他们的经营模式是分不开的，梁山人从来不做高风险的经营模式，比如赌行情，即使在行情最好的时候，他们的操作模式也是快进快出，其目的是打通钢厂与下游客户之间联系，将钢材输送到下游终端客户手中。正是这样的操作模式，让他们始终立于不败之地，无论钢价上涨或是下跌，他们只挣其中的服务费，市场的暴涨暴跌对他们的利润并未形成太大影响。
正因为如此，梁山钢贸企业在市场上得到了极大地认可，通过口口相传的方式，他们的业务范围也越来越广，海量的客户群体就是这样建立起来的。同时，他们还受到银行和其他金融机构的好评，被评为“零风险”经营模式，因此即使如今银行对钢贸行业收紧信贷，他们在贷款方面依然相对顺利。
信誉是梁山钢贸商赢得市场的另一大武器。他们在经营过程中，从不做大库存，只在自己能力范围内建立库存。钢材市场价格瞬息万变，高振军表示，在经营过程中，他们的一个准则就是诚信，就算钢厂马上涨价200元，他们也严格按合同执行，为客户提供最好的服务。在他们看来，自己就是钢厂和零售商及终端用户之间的桥梁和纽带，既为生产企业的产品推广助力，又为下游客户节约成本，减少费用。
对于未来的发展，高卫国等人表示，他们的目标是通过诚信的经营和优质的服务，继续打通上下游的连接，让整个上下游都对梁山钢贸商更为认可，扬梁山钢贸精神。 |
