14年前，一个财会专业的大学毕业生应聘到太原一家建材公司上班并对钢贸“一见钟情”；6年前，那个临近而立之年的大学生，出于对钢贸的喜爱，义无反顾地创办了主营钢贸的公司——山西晋鸿隆贸易有限公司。6年过去了，在钢价持续低迷、竞争日趋激烈的这6年中，晋鸿隆经营得怎么样，那位大学生老总经受住市场的考验了吗？带着疑问，记者采访晋鸿隆总经理傅大祯。
两条腿走路做聪明人
2010年底，踌躇满志的傅大祯，在位于太原市尖草坪区和平北路的兴业钢材市场成立了山西晋鸿隆贸易有限公司，主营螺纹、线材、圆钢等建筑钢材。在资源选择上，为了保证质量，他首选首钢长治、海鑫、新金山等品牌产品。然而好景不长，在我国钢材产量首次突破8亿吨的几年中，作为国内钢材需求量最大的房地产、基建、汽车等下游行业均出现不同程度的增速放缓甚至需求下降，钢价的走低又加剧了供大于求、竞争激烈的局面。至此，我国钢铁行业进入“寒冬”，连太原的钢材交易市场也从最初的4个“萎缩”到2个。
面对市场形势，与个别钢贸商盲目降价、搞恶性竞争不同，傅大祯经过冷静思考，决定独辟蹊径，实行两条腿走路。一方面，在经营钢材的品种和规格上不做“大路货”，不与同行搞低层次的同质化竞争，而是实行差异化营销：别人做的他不做，别人不愿做的他做，别人做不了的他做。另一方面，为规避风险，财会科班出身的傅大祯还走上钢材期货的经营之道。本来，他就一直关注钢材期货，将钢材期货作为现货市场价格走势的风向标加以认真研究。眼下更是将期货作为指导现货销售、实践期现锁利的工具，通过期现互补，在动荡起伏的钢材市场规避了很多风险，化解了不少危机。
尽管经营形势不好，但是在傅大祯的领导下，处在3年创业阶段的晋鸿隆还是取得了不错的成绩，钢材销售从2011年的2万吨，上升到2014年的10万吨、销售额2.5亿元，2015年又有所提高。
甘愿吃亏做“傻”人
晋鸿隆之所以能够取得不错的销售成绩，在经营上除了两条腿走路外，还与“以人为本，以客为尊，卓越服务”的公司理念分不开。在服务方面，公司从资源匹配、订货、运输入手，实行开票、材质书、交货入手实行全程同步跟进，随时装备为客户解决可能出现的各种问题。
“坚持做事先做人” 是傅大祯一贯的处事原则，具体讲，就是他主张的“靠诚信广交朋友，靠服务增进感情，靠真诚服务客户”21个字。由于常年坚持“做人”，在山西钢贸圈，至今还流传着傅大祯愿做“傻”人的段子。那是2013年底，一位客户在傅大祯的货场存放了价值50万元的钢材，本想来年开春后卖个好价钱。等到了2014年2月，不但没盼到涨价，反而遇到了市场阴跌。可是他又不想赔钱贱卖，毕竟这些货是自己用辛辛苦苦几十年的积蓄换来的。熬到当年5月，每吨已赔200多元。
其实，对客户的这批货，傅大祯一直看在眼里急在心上。为解燃眉之急，他跟客户提出：晋鸿隆按原价把钢材收回；从5月份开始，货款按照贷款金额借给公司，他按个人借款利率支付利息。放下心中这块大石头后，客户十分感激傅大祯的出手相救。事后，他不仅跟傅大祯成了要好的朋友，还为晋鸿隆带来很多新客户。
以钢为纲做能人
这几年，随着钢铁行业的低迷，一些钢贸商转战到餐饮、烟酒、家装、房地产开发等非钢行业，还有一些钢贸商尽管坚持做钢贸，但并不以此为主业，而是在“全面发展”的口号下与钢铁渐行渐远。对这种变化，傅大祯并不以为然。他说，这很正常，属于市场的自然淘汰现象。作为大宗商品，钢贸行业的市场份额不可小觑。如果我们这时候盲目涉足自己不熟悉的行业，很可能会两败俱伤。公司只要坚持“以钢为纲”的原则，一方面看清市场抓好销售，一方面集中力量练好基本功，就能立于不败之地，坚持到最后胜利。
在傅大祯看来，目前钢贸行业内的竞争，不仅仅是钢贸商之间的竞争，背后是钢厂与钢厂之间的竞争。在这个过程中，钢贸商完全可以发挥自己的优势，一方面组织优质资源，另一方面做好行业终端的销售与服务工作。在经营形式上，傅大祯看好日渐成熟的钢铁电商。他说，在经营中钢贸商应积极转变观念，以服务为前提，以客户需求为导向，探索自己的发展之道。晋鸿隆上马电商后，不仅推广了自己、宣传了自己，还节省了资金成本、人力成本、时间成本，提高了办公效率和销售量。今后，还将继续摸索下去。
在苦练基本功方面，傅大帧着手抓的是团队建设。他说，一个稳定发展的企业离不开具有凝聚力的团队，离不开每个员工诚实、谦逊、踏实肯干、勇于担当的精神。为此，公司出台多项规定，包括员工岗位职责和任职要求，号召员工在发展自己的同时与公司共同进步。
“一个团队要想发展壮大，一定要依靠一个公平公正、充满正能量的人文环境。办公司和做人一样，一个任人唯才不唯亲的公司，一个使大家想到一起、做到一起的公司，一个员工一心拼业绩、一心搞服务的公司，一定是一个欣欣向荣的公司。由这些员工组成的公司，就是遇到再大的困难也能克服、也能进步。”傅大祯自信地说。 |
