2015年底，作为河南济源钢铁集团子公司河南国泰机械铸造有限公司总经理的杜玉柱，走马上任集团销售总经理，全面负责集团销售工作。一年来，在国内供给侧改革深入推进、钢铁市场风云变幻的形势下，杜玉柱的工作进展怎么样？济源钢铁2017年的销售战略是什么？
走马上任 走好经营之路
“一年了，从去年12月11日到今年12月11日，正好一年。”刚从山西、陕西开发市场回来的杜玉柱坦言，从干铸造转行做销售，压力不小。在他干铸造的26年当中，国泰机械一步步成为国内水平连铸铸铁型材生产基地，市场份额占同业50%以上，产品销往全国并有30%出口到欧美国家。走马上任集团销售总经理，压力之下，更多的是对经营工作的思考。
俗话说“新官上任三把火”，在保留济源钢铁部分经营优势的基础上，杜玉柱针对面临的问题，大胆“燃起”了四把火——采取四大措施，创新经营模式。第一，大力去库存。面对15万吨成品钢、14万吨钢坯的库存压力，实施多种手段，使库存减小到12至13万吨。低库存不但盘活了资金，也加强了集团竞争力。第二，实行生产订单制。以需定产，按照上月底和当月初的订单生产。此举，杜绝了盲目生产造成的产品积压。第三，实行激励制。为调动销售团队积极性，改革了原有收入机制，实行业绩考核，业务员的积极性被充分调动起来。第四，实行战略客户高层对接。协调集团高层，分头对接有战略合作关系的重量级客户高管，及时了解对方需求，及时处理相关业务。这种做法不仅提高了工作效率，也节省了客户时间。
技术营销 走好销售之路
如果说“四把火”完善了集团的经营机制，那么，如何做好本职的“销售”工作便是直面的主题。杜玉柱说“酒香也怕巷子深”，尽管济源钢铁的“国泰”牌主导产品荣获了国家质量技术监督局颁发的“首批国家质量免检证书”和中国钢铁工业协会颁发的“冶金行业产品实物质量金杯奖”，但是作为“销售总管”，面对360万吨的产能、每个工作日相当于1.2万吨的销售任务，依然容不得半点懈怠。在理顺脉络后，他推行了两条腿走路的销售模式。
销售的“第一条路”，是重点扶持“铁杆经销商”。把久经考验的“铁杆经销商”看作是集团的宝贵财富，坚持永不放弃、永不丢弃的原则，尽量满足各种要求，支持他们开拓市场、扩大销路。
销售的“第二条路”，是增加直供户比例。集团过去的销售任务，主要交由经销商完成，他们销售占比70%多，直供仅占20%多。为了提高直供比例，销售团队在杜玉柱的带领下，丢弃传统的“坐商”模式，一家家跑终端、谈直供。与某些钢厂搞推销不同，他走的是技术营销模式，利用集团综合实力强的优势，实行生产、技术、研发、销售一条龙服务：先由销售人员找客户，再由技术、研发部门具体跟进，最后进入钢材销售环节。由于针对性强、客户满意度高，截至2016年底，这种“量身定制”的营销模式产生了良好效果，不但使直供户比例提升到50%，还因订单过于“饱满”而出现5条主业生产线忙不过来的可喜局面。
先进的经营模式和通畅的销售渠道建设，使济源钢铁摆脱了几年来因国内经济低迷带来的困境，走上了良性发展的轨道。集团纳税2016年上半年超2亿元、预计全年将超4亿元，实现了从集团到十几家子公司、从主线产品到副线产品的全面赢利。
西部开发 走好未来之路
面对2016年飘红的销售业绩，谦逊的杜玉柱只给自己打了65至70分。新年未到，他便开始谋划2007年的主攻方向：第一，理顺环节、完善机制，实现360万吨产能的全部释放；第二，扩大直供户占比，争取达到60%；第三，开发周边市场，以集团500公里内作为优势区域进行销售覆盖；第四，总结经验，实现技术营销的规范化和系统化。
杜玉柱对2017年的钢铁市场充满信心。他表示，国内经济进入谷底后将走向好转，随之而来的是制造业的复苏和房地产拉动能力的增强，加上国家一带一路战略的深入实施……这些，都为经济发展注入了活力。而从市场需求来说，与国内钢铁产能过剩不同，河南一直是钢材的净输入地，需求缺口接近地区产量的1倍。另外，济源钢铁地处河南西北部，临近陕西、甘肃、重庆、成都等西北和西南地区，这些都为下一步市场的系统开发提供了便利条件。
杜玉柱说，济源是愚公的故乡。为了早日实现集团董事长李玉田提出的“打造全国一流、全球有影响力的优特钢精品生产基地”的目标，愚公精神将指引济源钢铁的销售工作在未来走好自己的发展之路。 |
