与建筑钢材和板材这些动辄销量几百万吨相比，型材在钢铁各品种中只能算是小品种，销量不大。然而在济南，有一家钢贸商十几年如一日，深耕型材这块市场，取得了不凡的业绩，在济南钢材市场占据一席之地，尤其在型材领域更是一枝独秀，销量一直位居前列。他就是山东钢隆经贸有限公司总经理韩旭东，让我们走进钢隆，听韩总分享他的成功经验。
坚持特色 只做型材
与钢贸圈很多民营企业老板都是从钢厂、物资局出来单干一样，韩旭东2003年从济钢辞职“下海”创业似乎是顺理成章的事。但与多数人创业首选建材这样的“明星”品种不同，韩旭东选择的是型材这样一个相对冷门的品种。型材有工槽角、H型钢等众多品种，分国标、非标，型号种类繁多，达上万种以上，单笔销量一般都不大，很多企业都是将其作为附属产品搭配着销售。然而有心的韩旭东却早在创业之初就敏锐地发现了其中的商机。
“型材广泛应用于建筑、船舶、输电铁塔、运输机械、机械加工等行业，热轧H型钢更是钢结构建筑必不可少的材料，这说明型材是有广阔的市场需求的，并且客户群体相对稳定”，说起自己的本行，韩旭东如数家珍，分析得头头是道。“因为型材种类型号繁多，销量不大，销售起来又特别麻烦，所以做的人不是很多，因此竞争也不像建材、板材那么激烈，价格波动也相对不大，利润却十分可观。”正是看重经营型材的这些优点，韩旭东在注册了自己的公司后，在销售品种的选择上就心无旁骛，一门心思只卖型材。
靠着对专业的这股琢磨劲儿，韩旭东带着他的团队，有针对性的开发市场，没有客户慢慢开发，没有经验慢慢积累，到处找市场跑销路。就这样，钢隆逐渐打开了市场。到了2011年，钢隆的月销量达到2万吨以上，这对于型材这个小品种来说已经实属不易了。“一个人的精力是有限的，能做好一件事就不容易，企业也一样，能把一个品种干好就行，我就干型材，这就是我的特色。”韩旭东说。
决不言弃 坚持就会成功
2011年以后，随着钢铁行业的产能过剩，加上经济形势的不景气，整个钢铁行业跌到了谷底，钢隆也遭遇了前所未有的困难，销量大幅下滑。“即便是在最困难的时候，我也没想到过要放弃这个行业，放弃型材经营”，韩旭东说。在那段行业低迷的日子里，钢隆也曾被迫做一些“大路货”，甚至短暂涉足其他领域，做过小额贷款，卖过红酒，但他始终没有放弃型材这个主业，形势稍有好转，还是要回归主业。“型材是我立业的根本，这么多年积累下来的客户，大家认的是'钢隆’这个品牌，认的是我这个朋友，我看重的是长期合作，'钢隆’这个牌子不能倒”。
由于钢隆长期以来一直坚持只销售济钢、日照、马钢、莱钢、石横这些钢厂的国标产品，质量有保证，在客户群里有很好的信誉。为了保住钢隆这块牌子，韩旭东也是绞尽脑汁，想了很多办法。
一方面，减少库存，降低资金压力；走直发，从钢厂直接发货；增加招投标，做终端市场；精简业务人员，淘汰一些能力不行的员工；在泰安、邯郸、唐山等地都建了现货仓库，减少物流成本。总之，想尽一切办法、最大限度地降低运营成本。
另一方面，在坚持保证产品质量这个立足之本的同时，加强与钢厂的沟通，对价格波动及时做出反应；加大服务附加值，为用户提供定轧；自己没有的产品，想办法也替客户解决。
信誉是韩旭东特别看重的。价格波动特别大的时候，往往是这边刚签完合同，那边价格就跌了，“赔钱也得干啊，信誉最重要的”。有时候出现一些产品质量问题，钢厂的赔付没到位，钢隆也是先垫付，让客户减少损失。“做企业和做人一样，如果你不讲诚信，你在社会上就没有朋友，大家都不和你打交道”，韩旭东的言语很朴素，但是很耐人寻味。
精诚所至，金石为开。优质的产品和服务，良好的信誉，让钢隆逐渐扭转了局面，月销量恢复到每月一万多吨，福建龙净、山东华夏、江苏建工、济南城建等一些企业也一直保持着与钢隆良好的合作关系。
走出了长达数年的低迷期，如今仍然坚持型材主业的韩旭东有了很多收获。“'现金为王，现货为王’，将来一定要时刻牢记这一对'大小王’，以终端为主，现货期货相结合，降低风险。在供给侧改革和环保的背景下，很多钢厂关停搬迁，企业经营的模式也要随之有所调整，以前是根据需求定销售，将来要把更多的精力用来抓资源。另外，还要加强员工队伍的培养，让他们多去参加一些行业会议，多学习。”
谈到未来，韩旭东说，“把型材经营好，做一些力所能及的公益，给跟随自己多年的员工改善福利，让大家都生活得更好。自己闲时练练长跑，参加马拉松比赛，锻炼好身体，调整好心态，多陪陪家人，这就是我的'小目标’”。 |
