对上游紧贴钢厂,对下游紧贴市场

      --访淄博建发物资有限公司总经理 李猛
 http://www.lgmi.com    发表日期:2018-3-12 9:12:53  北京兰格钢铁新闻中心 朱福全文/摄
    这是一家成立时间不算长的钢贸公司,从2010年算起,只有7年时间;这又是一家销售业绩突飞猛进的公司,从最初年销钢材5万吨到过百万吨,也仅用了7年时间。谈到公司的飞速发展,淄博建发物资有限公司总经理李猛笑着说:“这首先要归功于公司首创的库区模式。”

    对上游紧贴钢厂,首创库区模式

    作为齐铭集团旗下一家主营建筑钢材的子公司,淄博建发一经成立,就借助集团资本雄厚、经验丰富、渠道通畅的优势,走上了高起点、跨越式的发展之路。为了密切与钢厂的关系,李猛首先制定了“紧贴上游钢厂”的经营战略。公司先后与山东钢铁、西王特钢、莱钢永锋、淄博张钢、潍坊特钢、青岛钢铁、富伦钢铁、广富钢铁、鲁丽钢铁等钢厂建立起战略合作伙伴。与上游钢厂的良好关系,为公司的长远发展奠定了资源基础。

    在与上游多家钢厂、特别是在与西王钢铁的交往中李猛发现,尽管钢厂拥有资源优势,可以做到面对面地销售,但是规模生产的弊端是做不好工地终端;而钢贸商的优势是分销能力强,能做到点对点地销售。所以钢厂与钢贸商之间,应发挥各自优势,补齐短板。正是在这样的思路指引下,作为西王钢铁潍坊区域和淄博区域的独家代理,李猛代表公司提出了库区经营的概念并得到积极响应。2016年3月,淄博建发与西王钢铁联合建设的潍坊库区模式出现了。

    李猛解释,所谓库区经营,就是由钢贸商和钢厂共同建设库区,钢厂指定销售区域,合作方需有资本、有渠道、有万吨以上存储场地。首座库区建成后,取得了两全其美的效果。对西王钢铁而言,扩大了市场份额,提高了销售量,降低了经营风险。对淄博建发而言,“蓄水池”效果显著。各种型号钢材容易配齐,方便了客户就近提货、配货、运输,对西王钢铁的产品在潍坊区域品牌度有很大的提升。

    对下游紧贴市场,实施多措并举

    “传统的搬砖头时代早已过时。面对强势对手和市场挑战,作为一个合格的钢贸商,需要抓住市场变化,满足下游需要,做好每一个产品和服务。”李猛介绍,淄博建发对下游紧贴市场,采取了五项措施。

    第一,建立市场运营机制。规范了在公司在销售总经理和生产总经理领导下的市场负责制,确定了每周定期召开市场分析会、对新老员工长期开展客户开发技能培训等制度。第二,开展多种经营。如增加优钢、圆钢、碳结钢的销售,在邹平、滨州等处征地数百亩建设金汇物流工业园及多座自备库;在青岛成立国际贸易公司,做钢铁出口贸易。第三,完善销售网络。在“互惠互利,共商共赢”的基础上,公司先后与中铁、中铁建、中交、山东高速、华润、天元、中海地产、万科、烟建、保利、青岛投诚、青岛建安、和记黄埔地产等下游企业建立合作关系。第四,完善服务体系。利用自办库区、物流园带来的便利,推出售前、售中和售后多个服务项目,受到客户欢迎。第五,着手品牌塑造。提出“干一处工程,结一方朋友,塑一流形象,创两个效益”的口号,使淄博建发的品牌影响力逐渐深入人心。

    五种措施的推出,贴近了市场,促进了淄博建发各种钢材的销售,销售数量从2010年成立初期的5万吨,激增到2017年的过百万吨。

    展开腾飞的翅膀,准备更高翱翔

    由于管理严谨、销售规范,淄博建发荣获了兰格钢铁网2017年度全国百家金牌供应商称号,被推选为淄博市总商会钢铁行业商会副会长单位,并被淄博市周村区委、区政府连年授予“十强企业”荣誉称号。经过7年的发展,淄博建发日渐成熟,目前已与所在齐铭集团的另一家兄弟公司——成立于2004年的淄博齐铭物资有限公司,形成一主钢铁国内外贸易、一主钢材冷拔加工,相互促进、鼎力配合、比翼齐飞的良好态势。

    展望2018年,李猛踌躇满志地告诉记者,钢铁市场还将延续2017的走势。而且,淄博建发首创的库区模式还有更多优势有待挖掘。在新的一年,公司将继续遵循集团“以科学管理为治企手段,以先进的技术为工作基础,以优秀人才为前进动力,以市场需求为经营导向,以服务社会为最终目的”的理念,抓住市场机遇,力争完成年销各种钢材120万吨的目标。
文章编辑:【兰格钢铁网】www.lgmi.com
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