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不忘初心,特色取胜

      --访京通经贸有限公司总经理 刘国成
 http://www.lgmi.com    发表日期:2019-8-12 9:18:35  兰格钢铁新闻中心 朱福全 文/摄
    1994年,大学刚毕业的刘国成,本来在家乡沧州找到了一份安逸的工作。但受改革开放大潮的影响,不愿虚度年华的他怀着争做京津冀管材行业最佳销售商的初心,来到北京创办了京通经贸有限公司。如今的京通,年销钢材10万吨,成为京北地区大型管材销售商,在京津冀地区拥有很高的知名度。刘国成是任何做到的?

    创业——“傻”出佼佼者

    初到北京,刘国成花1万元,在北京沙河钢材市场附近租了1亩地盖了6间房,从此开启了艰苦的创业生涯。

    刘国成的创业过程,是伴随两个“傻”来完成的。第一个“傻”是勤劳肯干,见利就走。那时钢贸还处于卖方市场,很多钢贸商带有“官商”习气。但在市场,刘国成是个特例,凡是获利少的、数量少的、送货远的、服务要求高的,别人不爱做的买卖他都做。

    第二个“傻”是首先把客户视为一家人,而不当成买卖对象。至今,公司还流传着一个故事。那天上午10点,有个其貌不扬的老者来到店里,自称来自沈阳,单位准备在北京做工程,自己先来了解一下管材市场。刘国成见他一身疲惫,又了解到他坐了一夜火车,还没吃早饭,便请他到附近最好的饭馆吃了饭,还安排在宾馆休息。老者在京的几天内,刘国成对他百般关照,却始终没有推销管材。事后,面对别人的冷嘲热讽,刘国成一笑了之——他又用这股“傻劲”招待起别人来。过了一段时间,公司忽然接到那位老者的电话,说北京工地已开工,要订500吨焊管,希望报价。刘国成喜出望外,根据薄利多销原则,迅速报出了“良心价”。第一批业务顺利成交后,老者又从京通定了两批货。而后两批货的结算价格,都是按照老者主动提出的每吨在京通报价基础上增加100元成交的。老者说,京通的货就值这么多钱。

    提起往事,刘国成憨憨一笑:“傻人自有傻福气。”正是因为看中他这股“傻劲”,京通最初的很多素不相识的客人,都已发展成为“铁杆客户”;正是凭借这股“傻劲”,处于创业阶段的京通在北京市场迅速站稳脚跟并一路发展壮大起来。或许,这就是因“傻”带来的“福气”。

    经营——特色赢天下

    京通筑牢基础后,为了实现京津冀管材行业最佳销售商的目标,刘国成大张旗鼓地搞起了特色经营。

    首先是追求销售特色。经过几年努力,京通在销售方面呈现出三大亮点。第一是价格低。虽然销售的管材多来自正大、友发等品牌厂家,但价格并不高。之所以能做到低价销售,主要在于能够抓住市场低谷时期,针对一两家管厂给出单次超大数量的订单。在管材市场好时,一次进货在2000吨以上;即使市场欠佳,一次进货也在500至800吨之间。大订单加上即使每吨1元的价差也要争取的较真态度,为低成本运作提供了保证。第二是规格全。作为北京地区最早挂牌出现的管材超市,京通“京通钢管超市”在创立之初就确定了以全品赢天下的理念。当初他雇车从天津大邱庄往北京运焊管,即使资金少只能拉一车货,也要求多达30至40个规格,目的就是为了首先保证品种全。如今在货场内,从15至426mm的焊管、从15至325mm的镀锌管、从20至600mm镀锌方矩管,包括各种口径、形状、壁厚的钢管、架子管、焊接方矩管、无缝钢管、螺旋管应有尽有,可以极大满足客户需求。第三是库存多。本着主规格多存、副规格少存的原则,日常库存常年保持在4000吨,低于这个数字就考虑补库存。刘国成介绍,他基本不考虑静态库存压力,只考虑4000吨以上时的库存波动。只有保证随时有现货,才能吸引客户来进货。

    其次是追求服务特色。针对市场激烈的市场竞争,京通不断推出服务项目,完善体系建设。在先期的24小时热线、免费装车、代办运输、实行7天内无理由退货基础上,随后又与相关加工厂合作,推出为客户代办焊管防腐项目。由于与防腐加工厂达成了战略合作关系,京通给客户的报价远低于市场报价,加上减少了物流、工期、结算等中间环节,所以该项业务深受客户欢迎。

    由于刘国成常年坚持视客户为家人的待客之道、注意追求经营特色和服务特色,使京通的发展迅速驶入快车道。到公司成立10年时,在北京已先后拥有3个货场,年销量达到10万吨,京通一跃成为京北地区首屈一指的管材销售大户。

    电商——探索新渠道

    “当传统的店销发展到一定阶段,网上销售将是钢贸今后发展的方向。”在刘国成这个发展思路的指导下,京通电商今年初正式开张。不过,他不主张自己搞电商平台,而是强调与专业平台、包括兰格云商现货交易平台这样的三方平台合作。他认为这么做有三大好处:第一可以推广京通品牌;第二是专业人办专业事,便于京通驶入快车道;第三可以发挥门店优势,提供货物、底价、物流等配套服务。经过半年运营,京通线上销售已初具规模。尽管占比不大,但是刘国成看好电商的未来。他说,电商是对信息来源和客户渠道的重新开发和梳理。鉴于大宗商品属性,公司将走线上与线下的融合发展之路。这如同人的两条腿,缺一不可。

    经过25年的发展,京通早已成为京津冀管材市场的佼佼者。刘国成并不满足于现有成绩,下半年又为自己安排了三个新任务。第一,继续开拓销售渠道。除了店销、网销外,他看好兰格云商集采平台的招标项目,将通过积极参与投标的方式把京通管材销到全国。第二,计划与朋友合作,在北六环外靠近G6和G7高速公路附近的水南路附近,建设一家占地100多亩的钢材交易市场,以弥补有关方面因城市改造对京北地区钢材市场造成的影响。第三,准备参加长江商学院MBA学习。他谦逊地说:“自己离心目中京津冀管材行业最佳销售商的标准,还有一定差距;比起兰格钢铁网优质供应商,也存在很多不足。所以,需要不断努力、不断学习。”

    
文章编辑:【兰格钢铁网】www.lgmi.com
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