不忘初心，特色取胜

　　　　　　－－访京通经贸有限公司总经理刘国成

https://www.lgmi.com 发表日期：2019/8/12 9:18:34 兰格钢铁新闻中心朱福全文/摄

    1994年，大学刚毕业的刘国成，本来在家乡沧州找到了一份安逸的工作。但受改革开放大潮的影响，不愿虚度年华的他怀着争做京津冀管材行业最佳销售商的初心，来到北京创办了京通经贸有限公司。如今的京通，年销钢材10万吨，成为京北地区大型管材销售商，在京津冀地区拥有很高的知名度。刘国成是任何做到的？
    创业——“傻”出佼佼者
    初到北京，刘国成花1万元，在北京沙河钢材市场附近租了1亩地盖了6间房，从此开启了艰苦的创业生涯。
    刘国成的创业过程，是伴随两个“傻”来完成的。第一个“傻”是勤劳肯干，见利就走。那时钢贸还处于卖方市场，很多钢贸商带有“官商”习气。但在市场，刘国成是个特例，凡是获利少的、数量少的、送货远的、服务要求高的，别人不爱做的买卖他都做。
    第二个“傻”是首先把客户视为一家人，而不当成买卖对象。至今，公司还流传着一个故事。那天上午10点，有个其貌不扬的老者来到店里，自称来自沈阳，单位准备在北京做工程，自己先来了解一下管材市场。刘国成见他一身疲惫，又了解到他坐了一夜火车，还没吃早饭，便请他到附近最好的饭馆吃了饭，还安排在宾馆休息。老者在京的几天内，刘国成对他百般关照，却始终没有推销管材。事后，面对别人的冷嘲热讽，刘国成一笑了之——他又用这股“傻劲”招待起别人来。过了一段时间，公司忽然接到那位老者的电话，说北京工地已开工，要订500吨焊管，希望报价。刘国成喜出望外，根据薄利多销原则，迅速报出了“良心价”。第一批业务顺利成交后，老者又从京通定了两批货。而后两批货的结算价格，都是按照老者主动提出的每吨在京通报价基础上增加100元成交的。老者说，京通的货就值这么多钱。
    提起往事，刘国成憨憨一笑：“傻人自有傻福气。”正是因为看中他这股“傻劲”，京通最初的很多素不相识的客人，都已发展成为“铁杆客户”；正是凭借这股“傻劲”，处于创业阶段的京通在北京市场迅速站稳脚跟并一路发展壮大起来。或许，这就是因“傻”带来的“福气”。
    经营——特色赢天下
    京通筑牢基础后，为了实现京津冀管材行业最佳销售商的目标，刘国成大张旗鼓地搞起了特色经营。
    首先是追求销售特色。经过几年努力，京通在销售方面呈现出三大亮点。第一是价格低。虽然销售的管材多来自正大、友发等品牌厂家，但价格并不高。之所以能做到低价销售，主要在于能够抓住市场低谷时期，针对一两家管厂给出单次超大数量的订单。在管材市场好时，一次进货在2000吨以上；即使市场欠佳，一次进货也在500至800吨之间。大订单加上即使每吨1元的价差也要争取的较真态度，为低成本运作提供了保证。第二是规格全。作为北京地区最早挂牌出现的管材超市，京通“京通钢管超市”在创立之初就确定了以全品赢天下的理念。当初他雇车从天津大邱庄往北京运焊管，即使资金少只能拉一车货，也要求多达30至40个规格，目的就是为了首先保证品种全。如今在货场内，从15至426mm的焊管、从15至325mm的镀锌管、从20至600mm镀锌方矩管，包括各种口径、形状、壁厚的钢管、架子管、焊接方矩管、无缝钢管、螺旋管应有尽有，可以极大满足客户需求。第三是库存多。本着主规格多存、副规格少存的原则，日常库存常年保持在4000吨，低于这个数字就考虑补库存。刘国成介绍，他基本不考虑静态库存压力，只考虑4000吨以上时的库存波动。只有保证随时有现货，才能吸引客户来进货。
    其次是追求服务特色。针对市场激烈的市场竞争，京通不断推出服务项目，完善体系建设。在先期的24小时热线、免费装车、代办运输、实行7天内无理由退货基础上，随后又与相关加工厂合作，推出为客户代办焊管防腐项目。由于与防腐加工厂达成了战略合作关系，京通给客户的报价远低于市场报价，加上减少了物流、工期、结算等中间环节，所以该项业务深受客户欢迎。
    由于刘国成常年坚持视客户为家人的待客之道、注意追求经营特色和服务特色，使京通的发展迅速驶入快车道。到公司成立10年时，在北京已先后拥有3个货场，年销量达到10万吨，京通一跃成为京北地区首屈一指的管材销售大户。
    电商——探索新渠道
    “当传统的店销发展到一定阶段，网上销售将是钢贸今后发展的方向。”在刘国成这个发展思路的指导下，京通电商今年初正式开张。不过，他不主张自己搞电商平台，而是强调与专业平台、包括兰格云商现货交易平台这样的三方平台合作。他认为这么做有三大好处：第一可以推广京通品牌；第二是专业人办专业事，便于京通驶入快车道；第三可以发挥门店优势，提供货物、底价、物流等配套服务。经过半年运营，京通线上销售已初具规模。尽管占比不大，但是刘国成看好电商的未来。他说，电商是对信息来源和客户渠道的重新开发和梳理。鉴于大宗商品属性，公司将走线上与线下的融合发展之路。这如同人的两条腿，缺一不可。
    经过25年的发展，京通早已成为京津冀管材市场的佼佼者。刘国成并不满足于现有成绩，下半年又为自己安排了三个新任务。第一，继续开拓销售渠道。除了店销、网销外，他看好兰格云商集采平台的招标项目，将通过积极参与投标的方式把京通管材销到全国。第二，计划与朋友合作，在北六环外靠近G6和G7高速公路附近的水南路附近，建设一家占地100多亩的钢材交易市场，以弥补有关方面因城市改造对京北地区钢材市场造成的影响。第三，准备参加长江商学院MBA学习。他谦逊地说：“自己离心目中京津冀管材行业最佳销售商的标准，还有一定差距；比起兰格钢铁网优质供应商，也存在很多不足。所以，需要不断努力、不断学习。”

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