4月12日举办的兰格钢铁2019山西地区黑色金属产业链高峰论坛，对于山西汇德林金属材料有限公司董事长杨水苗来说是个特殊的日子，她不仅个人荣获了“兰格钢铁网2019年度山西省钢贸十大领军人物”，上台与专家进行面对面对话，其公司还赢得了“兰格钢铁网2018年度山西地区钢铁营销30强”。那么，作为为数不多的女钢贸企业家，她是如何带领团队取得如此优异成绩的，其中又有哪些不为人知的探索？我们怀着好奇的心情采访了她。
外拓市场-稳扎稳打
山西钢贸人都知道，杨水苗的经营以“稳”字见长。她告诉记者，“这'稳’字源于上大学时理科生养成的严谨思维方式。”汇德林成立之初，她就提出了全品种经营战略，线材、螺纹钢和板材、型材、矿用材全品种销售。在确保资金管理、保证现金流安全的基础上，将对外经营分为市场和终端两大部门，实行两条腿走路。尽管这种方式管理起来很累，而且在短期内难于大量获利，但给汇德林带来的益处显而易见，那就是稳步前行。在充分享有自主权的前提下，两个部门的积极性得到最大发挥。市场部以薄利多销为原则，从设立销售总部开始，先后成立了销售一部、二部、三部、四部、五部，具体对应山西晋钢、建龙、建邦、太钢等钢厂业务。此外，还在太原市兴华西街奇天瑞钢材市场建立了1500平方米的综合门市和4000平方米的货位，大幅提高了市场竞争力。
终端部在持续开发中小客户的同时，还以平均每年开发2～3家大型终端客户的速度，先后与中建、中铁建、山西建工、山西焦煤等施工企业建立了合作关系，成为多条铁路、公路以及地铁、万科房地产等项目的钢材供应商。在供货中，当遇有一定难度的特大项目、自己难以“一口吃下”时，终端部还会采用三方捆绑的合作模式，以合作共赢、利润共享为原则，再联合另外一方实力客户共同开发。利用这种三方捆绑式与龙建石化合作开发了融创项目，与中国电建合作开发了晋中路桥等大项目，牢牢站稳了终端市场。
按照全品种经营和市场与终端并重的定位和经营思路，汇德林的钢贸做得踏踏实实、稳稳当当。尽管在十几年当中遭遇了多次市场动荡，不论是建材涨落还是板材涨落，不论是销售形势利于市场还是终端，公司整体都稳健运转，没有出现过重大危机。
内抓管理-细致入微
多年在省建公司工作的经历，养成了杨水苗董事长细致入微和管理严谨的工作态度。她以国企管理模式为基础，结合自己性格细腻与私企管理灵活的特点，构筑起汇德林特有的企业文化。
人性化管理。在员工生活方面，公司人性化氛围浓烈，但凡有人相亲、结婚、生子以及家里有红白事，事无巨细，她都关心关注，组织大家前往帮忙。她用温情感动员工，使公司成为一个有温度的企业。
用制度管人。在规章建设方面，岗位责任制、出勤打卡制、工作日志填写等规范化管理方式，在公司早已建立起来。近期，她又引进阿里巴巴钉钉管理系统,使公司管理更加规范有序。
学习氛围浓烈。在学习方面，每周的公司例会，除了组织大家学习钢贸、财务、库存、合同等知识外，还安排有国学课程。而在后续考核中，钢贸业务与诵读《弟子规》《千字文》等，也是一样不少。
高福利高待遇。汇德林的福利待遇也是实实在在，如为员工统一提供工服、上五险一金，曾经出资90%为员工买房，巧设开门红、业务第一单等季度奖和金额为1万元的业务标兵奖、工程贡献奖、敬业奉献奖等年终奖，每年组织员工开展两次旅游活动……这些都已成为汇德林员工的骄傲。有人说公司搞公费旅游不值得，她却认为很有必要：第一，旅游是提升员工素养和精神境界的有效途径；第二，旅游可以增进大家的工作热情和团队合作意识，这是金钱难以买到的。
转型升级-增强实力
虽然早年的学习和工作经历对杨水苗的影响很大，但她并不拘泥于固有模式，而是善于开拓创新、敢为人先，走出了一条有利于增强企业核心竞争力的转型升级之路。
以电子商务为例，汇德林是山西地区最早实行线上交易的贸易公司之一。早在2017年，就与兰格云商现货交易平台建立了合作关系，拓宽了销售渠道。截至去年底，由于电商业务的加入，公司销售各种钢材30多万吨，比2017年增加了20%。今年的线上业务持续看好，目前已新开发了上海、武汉、成都、合肥等地十几家大型客户资源。
经过十几年发展，汇德林在山西已经拥有很高知名度，不仅连续三年赢得兰格钢铁网金牌供应商殊荣，还成为山西省钢材商会理事单位和诚信企业。
谈到未来发展，杨水苗说，在钢贸市场大起大落、风云突变的环境里，没有谁会轻易成功，只有勇敢前行的人，才能走稳。况且，公司离“建设山西省一流钢材贸易企业”的目标还存在一定差距。她准备在两方面加大力度：一是校企合作，与山西科技大学合作，利用其厚重的技术优势，开展新项目研发合作；二是平台合作，紧跟市场，与兰格云商开展深度合作，并将兰格网价作为对外交易价格。“我们吃过交易价格迟钝的亏。我之所以主张以兰格网价为准，就是因为兰格网价不仅客观、公正、服务好，而且反应市场变化的速度很快。” 杨水苗如是说。 |
