尽管山东浩荣商贸有限公司成立仅有5年时间，但在这5年间，建筑钢材的年销售量却从2014年的20余万吨猛增到2017年的120万吨，可以说迎来了飞速发展。公司发展的动力在哪里？记者通过对董事长徐砚波的采访，为大家找到了答案。
年销建材120万吨，彰显配货特色
当记者走进占地70亩的山东浩荣大院，首先映入眼帘的是一座座由盘条、螺纹钢堆积而成钢铁之山，是一辆辆停放整齐的重型货车，是一台台忙碌的叉车、吊车……震撼之余还是震撼。
“公司成立这几年，正处于建筑钢材行业的大变革时期。从终端工地来说，需要有实力的供应商能够一次性及时提供不同品种、不同型号、不同材质的建筑钢材；而钢材属于流水线生产，一般情况下同一品种的排产以月为单位，因此很难满足工地需求。正是这种需求，促进了建材钢贸商集中度的增加和经营规模的扩大，催生了进入资本运营时代的步伐。”徐砚波告诉记者。
针对这种市场变化，徐砚波经过研究，确定了“做山东地区最好的钢材配货商”的发展目标，并以为下游经销商配货为核心，在经营方式上彰显四个特色。第一，批发特色。专营现货批发，终端客户留给下游经销商去开发。第二，齐全特色。争取各个档次、型号的建筑钢材应有尽有，做到人没我有，人有我全。第三，库存特色。加大现货供应，满足经销商能够一次性提齐的需求。第四，彰显快速特色。实现快进快出，加大周转，以量取胜。
这种配货式的经营特色促进了销售的大幅提升，公司建筑钢材年销售量从2014年的20万吨、2015年的35万吨、2016年的60万吨，激增到2017年的120万吨。除了建筑钢材，公司2017年还成功借势销售煤炭50万吨，试销卷板5000吨，一举成为山东钢贸行业中的佼佼者。
理顺供销通道，追求周全服务
在彰显经营特色的同时，徐砚波还对公司上下游业务进行了深入梳理，最后将工作重心集中在理顺上游钢厂货源和推出为下游经销商提供配套服务方面。
对于上游钢厂，公司着重抓了两点。第一，建立良好的合作关系。在徐砚波看来，主要是处理好钢厂与钢贸商的关系，双方都有相互选择的权利和相互维护的义务，既能“抱团取暖”，也能“共同吃肉”。第二，选择大厂品牌产品。在公司现有战略合作伙伴中，山钢集团是“中国制造企业500强”，永锋淄博多项产品获得了中国冶金“品质卓越”荣誉称号，西王特钢是“山东名牌产品”，莱钢永锋的钢筋是全国质量过硬可信赖建材产品。这些钢厂的产品质量可靠，后续服务完备，没有后顾之忧。
徐砚波告诉记者，对于下游经销商，公司首先做到重合同讲诚信：重合同，就是一旦履行合同，即使钢厂涨价也不反悔；讲诚信，重在不抢经销商的终端客户，做工地即使利润再大也不眼红。其次是强调服务配套，公司先后推出多个为经销商的服务项目：仓储服务，提供临时免费仓储；配货服务，根据施工需求免费制定采购方案，实现用材和价格最优；餐饮服务，为货车司机提供免费三餐、夜宵和开水；融资服务，提供质押监管、融资渠道等资金支持。此外，还提供免费装车，代理定制、定轧、二次加工等。由于讲诚信加上服务配套，公司吸引了大批经销商客户，甚至有些钢厂协议户也来进货。
规范管理 憧憬“最好”
在管理上，山东浩荣提出了“追求卓越，和谐共存”的理念，在内勤与外勤的职责建设方面做足了文章。
公司内勤人员的任务是为客户提供一站式服务。根据公司要求，如遇客户拿出计划，就会迅速提供含有报价、规格、件数、捆数、配车等参数的采购方案，并负责实施。公司外勤由十几名业务经理组成，任务是开发经销商客户。他们在公司统一定价、统一提供标准服务的政策支持下，可以最大限度地发挥自己的积极性，甚至连董事长、总经理都不干涉他们正常的经营活动。
正是这些特有的经营策略和管理方法，最终转化为山东浩荣的发展动力。公司不仅成为淄博市总商会钢铁行业商会副会长单位，还连续3年荣获兰格钢铁网全国百家金牌供应商称号，也是山东地区唯一获此殊荣的企业。谈到2018年的建筑钢材销售目标，徐砚波锁定为180万吨。除了建材，公司已正式启动卷版销售，年目标是60万吨。“尽管取得了一定成绩，但是到实现'山东最好的建筑钢材配货商’的目标，还有一定差距；比起山东省内年销300～400万吨钢材的大型钢贸商，也属于小户。所以，我们还需努力。”徐砚波谦逊地笑了，笑中透着自信。 |
