近日，在兰格钢铁网2018潍坊地区黑色金属产业链高峰论坛上，去年初成立的山东茂乾经贸有限公司以15万吨的年销售业绩和出色的管理模式，一举赢得兰格钢铁网“2018年潍坊地区优质供应商”称号。山东茂乾是如何在较短时间内，成为潍坊钢贸圈中一匹黑马的？
经营：结合期货运作，探索交易创新
事实上，一些人对在山东干了20多年钢贸的王德贞并不陌生。去年初，因所在公司面临转型，出于对钢贸行业的留恋和喜爱，他与几位志同道合的朋友一道成立了山东茂乾，并大胆对钢贸运营新模式进行探索。
公司成立伊始，王德贞凭借丰富的经验和人脉，首先与鲁丽钢铁和石横特钢两家钢厂签约成为潍坊区域总代理。稳固了供货渠道后，又与兄弟钢贸公司建立信息共享、资源互补的合作关系。对于市场难得的钢价上升行情，他紧跟市场节奏逐渐加大现货库存，并在价格高位时及时出货盈利。截至去年底，公司顺利销售钢材15万吨，当年实现了开门红。
今年春节过后，面对令人头疼的“过山车”行情，王德贞并没有慌乱，而是采取三种方式加以应对。首先是参与期货运作，实行“期现”结合。2017年9月，公司接到一份远期交货的螺纹订单。当时现货资源紧缺、规格不全，而期货贴水现货幅度较大。公司果断买入期货代替现货资源，降低了风险。其次是见好就收、不贪多。在稍纵即逝的价格回升中，依托冬储的1.5万吨建材，采取见利就出的方式，获得了可观利润。第三是及时与下游客户沟通。提前获取计划数量后，再根据客户需求并借助库区优势适时进出货。
“其实，钢材贸易就是靠低进、高出获取利润，价格的涨、落都可以挣钱。看空不做空、看多不做多，不管是多还是空，不论行情怎么变，都不能乱了分寸，都不能单边操作。”王德贞自信地说。
库区：结合专运线路，探索降本增收
在采访中，王德贞提及最多的就是山东茂乾特有的“库区+专运线”运营模式。作为石横特钢在潍坊地区建筑钢材的独家库区和协议户，公司自然享有一定的资源优势。此外，还通过与潍坊中百实业公司合作，发挥其铁路专运线的运输优势，最终构筑了茂乾经营+石横库区+中百运输的三方“强+强+强”战略布局，实现了降本增收。
“库区+专运线”的运营模式对钢厂来说，第一是降低了库存，第二是减少了资金占用，第三是降低了库存管理成本。对下游钢贸商来说，由于实行的是到货定价，不但可以降低库存甚至实现零库存，还减少了价格风险。而对终端客户来说，在库区提货不仅规格齐全、配货迅速，而且节省时间。一般情况下，只需半天时间就可搞定。如果像往常一样到钢厂提货，仅报计划就需要一天时间，再加上安排出库、装车等环节，至少需要两三天。
此外，还节省了可观的运费。从石横到潍坊300公里，汽运每吨运费需要百元左右，而且面临环保、超载、限行等多方压力。利用专运线搞直发，运费只相当于汽运的一半左右，而且方便快捷，还符合国家政策。当然，公司会将节省下来的部分运费让利于客户，无形中提升了价格优势。
管理：结合机制建设，探索“合赢未来”
当记者走进山东茂乾干净宽敞的办公室，立即被墙上“合赢未来，信立天下”8个红色大字所吸引。王德贞介绍，山东茂乾以“合赢未来，信立天下”为价值观，表现在劳资关系上，就是大家不论职位高低，都要尽职尽责，最终逐步通过分配干股和实股，让没有创业资金的员工也有持股机会，以实现全员持股、全员受益的目标；表现在企业文化上，就是奉行“不讲借口，争创一流”的工作作风，从自身做起，处处讲担当；表现在机制建设上，就是完善培训机制、学习机制、晋升机制等机制建设，搭建团队共享平台。先进有效的管理模式，极大激发了员工的积极性。
一年多来，王德贞通过对钢贸运营模式和管理模式的不断探索，使成立时间不长的山东茂乾迅速壮大起来。目前公司已与中国铁建、山东路桥集团、潍坊恒信集团、潍坊昌大集团等大型施工企业建立了稳定的合作关系，参加了潍坊高铁北站、潍莱高铁以及多个高速公路和房地产项目建设，呈现出风生水起的态势。
对于公司今后的发展方向，王德贞表示，在国内钢贸市场机遇与转型升级并存的形势下，他看好供应链金融在钢铁电子商务中的平台建设。他说，建材经营具有资金流大、工程直供周期长的特点，而供应链金融的有效介入，可以通过对钢贸上下游企业的了解和监控，借助大数据的分析和信用评估来实现。下一步，公司将在这方面进行探索，以实现钢贸供应链上包括客户和银行在内的多方共赢。 |
