大胆创新,以满足客户需求为出发点

      --——访北京市三利源臣钢管销售中心董事长 宋仕峰
 http://www.lgmi.com    发表日期:2017-10-9 9:00:37  兰格钢铁新闻中心 朱福全
    2001年,一大一小两个男人从山东聊城来北京经营钢材,开启了白手起家的打拼生涯。如今,那位“大男人”已成为聊城市第十五届人大代表,他就是山东嘉隆石油专用管制造有限公司董事长齐元臣;而那个当时仅有20岁的“小男人”,就是以经营工用钢管和圆钢为特色、销量位居北京前列的北京市三利源臣钢管销售中心董事长宋仕峰。

    大胆架构实行两条腿走路

    三利源臣位于北京大兴黄村大庄桥东天河北路的中国黑色金属库。谈到成立的初衷,宋仕峰介绍,老家聊城有大大小小几百家管厂,被誉为中国钢管之都,是全国最大的钢管生产基地和钢管集散地。能够在北京搞销售,不仅支援了首都建设,还为家乡物美价廉的管材开辟了销路。

    三利源臣在经营架构上有两个特点。第一个特点是做多家钢厂协议户搞直发业务,直发的同时,兼营批发、零售。说起如此架构,宋仕峰坦言借鉴了同行的教训。公司创业时曾以终端为主,尽管人手少、品种相对单一,由于当时销售形势好,买卖做得比较顺利。但随着钢材行业产能过剩和需求减小,市场价格幅度变化和同行竞争力持续加大,一批批钢贸商被市场无情淘汰,主要原因是因为他们只做协议户或现货,一旦遇市场价格波动便很难应对。他想尽管两头都做增加了管理难度,也带不来暴利,却能抵御风险。于是,他着手“两条腿走路”的经营架构。时至今日,虽然钢铁行业遭遇了多起价格大波动,但中心始终处于稳定赢利状态。

    第二个特点是部门的精细化管理。宋仕峰介绍,公司成立时并没有明确责任和职责,随意性很大,不时发生业务“撞车”情形。后来进行大胆设计:1、设置了部门各负其职,职责清晰,效果显著;2、聊城分公司除负责直发业务之外,还负责二级钢贸商以及客户货源的供给;3、公司目前他们每天都往北京、及周边等地发货。发货地区已达20多个省市,不仅降低了成本,还节省了供货时间;4、外贸部、出口部专做出口和外贸业务,尽管遭遇了近年来国际钢市的风云变幻,还是完成了任务;5、市场销售部以京津冀及周边市场为主,部门之间、每个业务员都有明确负责的区域和丰厚的赢利点,而且配合默契,一派祥和景象。

    周到服务以满足客户需求为出发点

    北京钢贸圈的人都知道,三利源臣是北京地区经营工业管材和圆钢的品牌企业。中心常备库存1万多吨,主营山东嘉隆石油管、包钢、鞍钢、天钢、成钢生产的无缝钢管、方管、焊管、其他不锈钢管、圆钢、H型钢等几千个品种。谈到如果做到让客户满意的,宋仕峰说,以满足客户需求为出发点比什么都重要。

    首先,增加经营品种。公司最初只经营工用厚壁管,而且品种比较单一。宋仕峰在销售中发现,很多客户除了需要管材外,还需要另行搭配一定数量的圆钢。再派人采购圆钢,不仅需要付出一定的人力物力,在管理上也存在诸多不便。于是他果断决定上圆钢来满足了客户一次性采购需求。此举大受欢迎,公司当年销售圆钢2万多吨,预计今年销售可达6万吨。

    其次,增加服务项目。公司的销售部把主要精力投入到为客户服务上面,如管材1支起售,节假日不休息、随到随提;配货、调剂暂缺规格,代订、代购各类货源或特殊规格;提供气割、锯切等配套服务;代办运输,直发指定地点;定期走访客户,对所售钢管负责全面质量跟踪……

    随着服务质量的不断提高,终端客户越来越多,它们中间包括徐工、三一重工、亦庄高铁站、武安体育馆等多家大型企业和重点工程。

    潜心管理一步一个脚印

    在宋仕峰的领导下,公司“以管理增效益、以质量求生存、以信誉拓市场、以服务招顾客、以文明树形象”,已形成科学的管理机制。

    在销售方面,公司使用的是CRM系统。宋仕峰强调,“以客户为中心”是CRM的核心所在,它通过满足客户个性化需要、提高客户忠诚度,实现缩短销售周期、降低销售成本、增加收入、拓展市场、全面提升企业赢利能力和竞争能力为目的,这与公司以满足客户需求为出发点的宗旨相吻合。在人力方面,董事长、总经理和总监实行公开透明的工资制、股份制、晋升制。各部门实行绩效制,根据各部门性质、来制定每个部门的绩效标准。考核方法科学合理,使每个部门充满活力。在福利方面,公司的待遇也不错,除了管吃管住,双职工夫妻还有单间。公司每年都要组织所有员工的拓展培训和外出旅游,使每位员工都对公司忠心耿耿。

    经过17年的发展,三利源臣的钢管和圆钢的销量位已居北京前列,去年实现了18万吨的钢材销售业绩。公司多年荣获兰格钢铁网全国百家诚信供应商、兰格钢铁网北京地区钢铁营销50强及优特类10强等称号。但是,这对宋仕峰来说并不满足——他更看好圆钢销售。“过不了几年,公司圆钢销量将会超过管材,成为第一大销售品种。”宋仕峰乐观预期。
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