库区+专运线,探索钢贸运营新模式

      --访山东茂乾经贸有限公司总经理 王德贞
 http://www.lgmi.com    发表日期:2018-11-15 8:57:42  兰格钢铁新闻中心 朱福全 文/摄
    近日,在兰格钢铁网2018潍坊地区黑色金属产业链高峰论坛上,去年初成立的山东茂乾经贸有限公司以15万吨的年销售业绩和出色的管理模式,一举赢得兰格钢铁网“2018年潍坊地区优质供应商”称号。山东茂乾是如何在较短时间内,成为潍坊钢贸圈中一匹黑马的?

    经营:结合期货运作,探索交易创新

    事实上,一些人对在山东干了20多年钢贸的王德贞并不陌生。去年初,因所在公司面临转型,出于对钢贸行业的留恋和喜爱,他与几位志同道合的朋友一道成立了山东茂乾,并大胆对钢贸运营新模式进行探索。

    公司成立伊始,王德贞凭借丰富的经验和人脉,首先与鲁丽钢铁和石横特钢两家钢厂签约成为潍坊区域总代理。稳固了供货渠道后,又与兄弟钢贸公司建立信息共享、资源互补的合作关系。对于市场难得的钢价上升行情,他紧跟市场节奏逐渐加大现货库存,并在价格高位时及时出货盈利。截至去年底,公司顺利销售钢材15万吨,当年实现了开门红。

    今年春节过后,面对令人头疼的“过山车”行情,王德贞并没有慌乱,而是采取三种方式加以应对。首先是参与期货运作,实行“期现”结合。2017年9月,公司接到一份远期交货的螺纹订单。当时现货资源紧缺、规格不全,而期货贴水现货幅度较大。公司果断买入期货代替现货资源,降低了风险。其次是见好就收、不贪多。在稍纵即逝的价格回升中,依托冬储的1.5万吨建材,采取见利就出的方式,获得了可观利润。第三是及时与下游客户沟通。提前获取计划数量后,再根据客户需求并借助库区优势适时进出货。

    “其实,钢材贸易就是靠低进、高出获取利润,价格的涨、落都可以挣钱。看空不做空、看多不做多,不管是多还是空,不论行情怎么变,都不能乱了分寸,都不能单边操作。”王德贞自信地说。

    库区:结合专运线路,探索降本增收

    在采访中,王德贞提及最多的就是山东茂乾特有的“库区+专运线”运营模式。作为石横特钢在潍坊地区建筑钢材的独家库区和协议户,公司自然享有一定的资源优势。此外,还通过与潍坊中百实业公司合作,发挥其铁路专运线的运输优势,最终构筑了茂乾经营+石横库区+中百运输的三方“强+强+强”战略布局,实现了降本增收。

    “库区+专运线”的运营模式对钢厂来说,第一是降低了库存,第二是减少了资金占用,第三是降低了库存管理成本。对下游钢贸商来说,由于实行的是到货定价,不但可以降低库存甚至实现零库存,还减少了价格风险。而对终端客户来说,在库区提货不仅规格齐全、配货迅速,而且节省时间。一般情况下,只需半天时间就可搞定。如果像往常一样到钢厂提货,仅报计划就需要一天时间,再加上安排出库、装车等环节,至少需要两三天。

    此外,还节省了可观的运费。从石横到潍坊300公里,汽运每吨运费需要百元左右,而且面临环保、超载、限行等多方压力。利用专运线搞直发,运费只相当于汽运的一半左右,而且方便快捷,还符合国家政策。当然,公司会将节省下来的部分运费让利于客户,无形中提升了价格优势。

    管理:结合机制建设,探索“合赢未来”

    当记者走进山东茂乾干净宽敞的办公室,立即被墙上“合赢未来,信立天下”8个红色大字所吸引。王德贞介绍,山东茂乾以“合赢未来,信立天下”为价值观,表现在劳资关系上,就是大家不论职位高低,都要尽职尽责,最终逐步通过分配干股和实股,让没有创业资金的员工也有持股机会,以实现全员持股、全员受益的目标;表现在企业文化上,就是奉行“不讲借口,争创一流”的工作作风,从自身做起,处处讲担当;表现在机制建设上,就是完善培训机制、学习机制、晋升机制等机制建设,搭建团队共享平台。先进有效的管理模式,极大激发了员工的积极性。

    一年多来,王德贞通过对钢贸运营模式和管理模式的不断探索,使成立时间不长的山东茂乾迅速壮大起来。目前公司已与中国铁建、山东路桥集团、潍坊恒信集团、潍坊昌大集团等大型施工企业建立了稳定的合作关系,参加了潍坊高铁北站、潍莱高铁以及多个高速公路和房地产项目建设,呈现出风生水起的态势。

    对于公司今后的发展方向,王德贞表示,在国内钢贸市场机遇与转型升级并存的形势下,他看好供应链金融在钢铁电子商务中的平台建设。他说,建材经营具有资金流大、工程直供周期长的特点,而供应链金融的有效介入,可以通过对钢贸上下游企业的了解和监控,借助大数据的分析和信用评估来实现。下一步,公司将在这方面进行探索,以实现钢贸供应链上包括客户和银行在内的多方共赢。
文章编辑:【兰格钢铁网】www.lgmi.com
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