在包头钢铁圈，有一家成立仅一年时间，就创造销售钢材18万吨辉煌业绩的钢贸公司——包头市招友商贸有限公司。但实际上，其总经理王秀丽却是包头钢铁流通行业的老前辈了。上世纪九十年代她就进入钢铁流通行业，成立了包头市宏业物流有限公司。这次转型，王秀丽是如何在短短一年时间创造销售“奇迹”的？近日，记者对她进行了专访。
销售，从服务做起
说王秀丽是包头钢铁行业的前辈并不夸张。那是在1996年，刚参加工作不久，就赶上所在企业转轨。胸怀大志的她，毅然丢掉铁饭碗，成立了专做钢铁运输业务的宏业物流，从此与钢铁结下不解之缘。
在随后的20多年中，王秀丽还做过钢厂大宗物资供应，干过钢贸，对钢铁产业链上下游可以说无一不晓。2017年，王秀丽决定转型主做螺纹钢、线材、盘螺等建筑钢材的销售，并将宏业物流更名为包头市招友商贸有限公司。她告诉记者，在多年的钢铁生涯中她认识到，运输也好、销售也好，其核心都是服务。
包头招友一经成立，王秀丽就推出了以服务促销售的“四大”战略。第一是完善细节服务。公司制定了服务细则、出台了一整套服务公约，进货、出库、验收、送货等环节，都需执行服务标准。第二是诚信经营。钢贸是一手托两家的角色，不论是对上家还是下家，不论是对央企、国企还是对小县城私营业主，要童叟无欺，实行无差别化服务。第三是保证现货供应。尽管经营现货存在不小风险，考虑到客户提货方便，她还是决定长期备有5000吨以上库存。在招友库里，除了主营内蒙古德晟金属的钢材，还销售内蒙古亚新、包头大安、宁夏申银特钢等钢厂的资源。多品种多规格的钢材，客户可一站购齐，不再东奔西走。第四充分利用电商销售。为了方便客户线上选购，公司还在多家三方电商开设了钢材卖场，使大家足不出户，就可以享受到线上采购的便捷。
这“四大”战略一经推出，就使新近成立的包头招远赢在了“起跑线上”。
优势，从发挥做起
采访中，王秀丽最引以为豪的，是包头招友拥有的两大优势——运输优势和钢厂优势能够得以发扬光大。
运输优势源于其前身宏业物流，那时的主要业务是运输钢材、铁粉、焦炭等大宗物资。经过10年发展，宏业物流一举成为包头物流行业的佼佼者。在随后做的10年的大宗物资供应中，同样没有离开运输。这20年里，对王秀丽而言，不仅打通了运输行业的所有环节、造就了公司的超强运力，还积累了丰富的运输管理经验。其优势在随后的包头招友的钢贸物流中得以最大发挥。她通过亲自调派运力、设计线路、精心配货等手段，为客户节省了不少运输时间和运输成本。在同等条件下，别人不好找的车，她有；别人有时接单赔运费，她却不赔。
招友的另一个优势，是多年来与内蒙古德晟金属制品、宁夏钢铁等钢厂建立起来的友好关系。她原来做物流时，主要服务于乌海千钢(现建龙包钢万腾)、石嘴山钢铁公司、宁夏钢铁、内蒙古君正、亿利化工等分布在内蒙古、宁夏的钢铁生产企业。在从事大宗物料后，主要为宁钢送铁粉、为德晟供钢材。当德晟完成建厂后需要代理商，她又自告奋勇，第一时间做起了代理商。不论是把钢厂做成客户，还是把客户做成钢厂，她始终都与钢厂保持着令人羡慕的密切合作关系。正是这层关系，为招友提供了强有力的资源保障。
“钢贸商与钢厂应该是伙伴关系。在生意中，有时候因为我能力有限，会介绍一些业务给钢厂做；也有时候，钢厂也会把生意介绍给我做。事在人为，不要怀疑钢贸商的蓄水池作用。”谈到对近年来有些钢厂抢占终端市场份额的看法，王秀丽表示，钢厂这样做虽然会一定程度上影响到代理商利益，但这是大势所趋，无可厚非。作为一个钢贸商，只有在不对等条件下能够提供差异化服务，才是王道，才能说明你的存在价值。
管理，从队伍做起
谈到公司“招友”名字的含义，王秀丽告诉记者，取名“招友”，有一层通过高质量服务，将公司做成结交朋友的平台的含义。不过，要做好这个平台，还要凭借员工的高素质和高水平。所以，这里的“招友”不只是广结生意良友，“招”字在前，是因为只有一群靠谱的员工，才能交出一群靠谱的客户，才能干出一番靠谱的事业。她说，基于这个道理，公司搞民主管理，执行全员股份制。如果强者上、弱者下是狼性团队，那么“百花齐放，各有千秋”就是招友的团队，它也许不是最好的，但一定最适合员工、最适合市场的。
就是在众多“靠谱”员工的努力下，招友的钢材销售做得风生水起，仅在成立短短一年时间里就打开了销路，公司与乌海市化工厂、君正集团等多家大型建设工程企业签署了长期钢材供应合同，把钢材销往内蒙古、山西、河北、陕西、宁夏、甘肃、青海等多地。 “展望未来，2019年我们有信心销售再增长50%，因为我们的平台已经搭好。”王秀丽信心十足地说。
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