十年时间，对很多人来说，可能只是弹指一挥间。但是对于唐山东华钢铁企业集团有限公司而言，却有着特殊意义。在过去的十年间，改制后，东华从一个名不见经传的小钢厂，一跃成为“河北省百强企业”“中国制造业五百强企业”。那么，这个“奇迹”是如何创造的？记者特请东华销售公司总经理魏国童，围绕市场开发角度做出解答。 精品生产，提高产品竞争力 “巧妇难为无米之炊。”一个钢厂的市场开发得好不好，首先取决于产品过硬不过硬。十年前，东华成立后，为实现“立足于打造产品质量高、经济效益好、资源消耗低、环境污染少、竞争能力强的现代化新型钢铁企业”的目标，集团公司提出了“用创新铸就品牌”的口号。 为此，围绕产品创新，东华钢铁开始实施品牌战略。为了打造高强度钢筋生产示范基地，集团在可生产HRB400、HRB400E、HRB500、HRB500E螺纹钢等大众产品的基础上，率先成为千兆级高强螺纹钢的中国制造商，实现了产品从最小到最大的全覆盖。最近正在热试投产的220万吨热轧薄板项目——ESP也是如此。为了生产高品质薄板，集团投资50亿元成立了全丰薄板有限公司。该项目是唐山市重点项目，从国外引进了最先进的生产线，可生产宽度850-1350毫米、厚度0.8-12.5毫米的热轧薄版。其最大特点是用热轧代替冷轧，实现了全无头轧制，将使集团薄板深加工走在国内前列。 为东华钢铁品牌生产提供保驾护航的，还有不断进行的科技创新和生产升级改造。集团坚持科技是第一生产力的理念，从设立“院士工作站”入手进行大胆技术创新，目前已荣获14项实用新型专利证书。负责钢材生产的东华炼钢厂，不断进行设备升级改造，加速了工艺与产品结构的优化，已成为华北地区品种最全的高端棒材、盘螺生产基地，成为国家工信部、住建部“高强抗震螺纹钢推广示范企业”、中钢协“全国钢铁工业先进集体”。其“DongHua Steel”牌产品先后通过了新四体系认证、测量管理体系认证，连续多年成功入选兰格钢铁网“重点工程建筑钢材推荐品牌目录”。 市场开发，国内外齐头并进 凭借过硬的产品，东华钢铁在销售中，确定了国内外两个市场齐头并进的发展思路。为开发国内市场生产，销售公司从构建完善的市场营销体系和客户服务网络入手。在销售中，主要实行的是代理制，让钢贸商发挥最大作用。而定价体系是在薄利多销基础上，以市场为核心、以现货为中心、以当天的市场价格做参。由于物美价廉，“东华”牌很受欢迎，畅销到全国20个省市。为了开发国外市场，集团公司成立了出口专营机构唐山东华钢铁国际贸易有限公司。通过步步为营的战略，产品已出口到欧美、东南亚、非洲、拉美、中东的20多个国家和地区，且成为中国出口方钢的标杆型企业。 谈到行业普遍存在的钢厂因直销与贸易商产生的矛盾，魏总表示，其实这不难处理。首先，大家都是合作共赢关系，钢厂应摆正位置，不能因身处产业链龙头位置就不可一世。其次，专业机构应做专业的事，钢厂应集中精力搞生产，放心把市场交给贸易商。东华钢铁就很照顾贸易商的利益，目前产品90%都是通过他们完成销售的。东华在直销中也曾出现过类似纠纷，东华的原则是谁先开发的客户就由谁做，问题很快得到解决。 尽管东华的市场铺得很大，由于物美价廉、管理到位，产销率和货款回收率连续多年实现了100%。 热心服务，多为客户着想 产品的畅销，还与东华钢铁多年来不断完善的服务体制、提升的服务质量密不可分。早在几年前，销售公司在提供一般性服务的基础上，就推出了专属服务；包括24小时内处理产品纠纷，每月及时退还客户余款，实行重点客户专员负责制，为客户提供钢市走势指导。这四项服务，赢得了客户一致好评。 近年来，东华钢铁把服务提升到与售货同等的位置。根据判断，2018年钢材市场峰值已过，今年上半年属于平台期，下半年将开启下行通道。魏总说，钢厂不仅要考虑自己的利润下滑，也应考虑客户的经营风险。不论是贸易商还是终端，钢厂都有义务、有责任通过提高服务水平来帮助他们。为此，销售公司最近推出了新举措。第一是调整客户结构。对所有客户，特别是有能力、讲信誉的客户，帮助他们开拓销售渠道。第二是改善价格管控体系，通过内部降本增效，尽量扩大留给客户的利润空间。第三是强调销售政策的一致性，统一标准并做到公开透明。 “我相信‘祸兮福所倚’。困难并不可怕，如果处理得好，危机可以变机遇，变压力可以变动力。只要我们以市场为中心，多为客户着想，就一定能够战胜困难，实现多赢。”他说。 |
